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不再“为销售而销售” 7 上页：第 1 页 销售控制的作用 实际上有很多公司也在开始反思这种填鸭式的销售，也开始出台种种的制衡的措施。很多公司还因此改变了业绩考核的方式，这些，都是血的教训换来的。 首先是以前甚至目前还有很多公司依旧采取的业绩考核方式是极其表面的，虚假的帐面销售也被认为是销售业绩，殊不知没有出去经销商仓库的货物，最终不是退货就是拖死经销商。所以目前有些大公司已经把考核方式逐渐的由经销商的定货（SHIPMENT）改变成了经销商的出货（OFFTAKE）。当然，这些还是需要借助一些电子化的设备的，目前并不是每家公司都能做到如此。首先是需要经销商的电脑系统和厂家联网，厂家能每天监督经销商的实时出货、库存甚至是价格、毛利情况，这个时候，经销商想低价抛货都不是那么容易的了。其次是定单，经销商的定单将严格按照厂家电子定单中安全库存的要求，实行库存控制——既不能多，也不能少于安全库存天数，实行信用控制——不能让大于信用控制的定单通过，以降低厂家的资金风险。 在一些目前还无法实施这样的电子化系统的公司，最有效的方式也许就是经销商的库存盘查，每周或者是每月向公司上报库存盘查表，还是把出货作为业绩考核重点，并严格执行安全库存天数，不能让销售人员任意的压货。进、销、存在数学上的等式是：进货=销售+库存。只要明白了这三者的关系，并严格的执行经销商的进销存报表，销售是很难作假的。同时，总部也要设置相应的库存控制部门，实行“飞行检查”，把报表的水分降至最低。 以出货（OFFTAKE）作为导向的销售考核系统，会让销售人员的注意力移向零售网点——销售本来就应该在市场上解决实际问题，而不是和经销商吃吃喝喝完了再压货的。销售行为，也变的更为理性，不再是简单的移库。只有把这些货品放到货架上，被消费者购买走，才是真正销售行为的完成。以前，销售只关心每个月的压货，每个月只有一次纠错的机会，或者根本不清楚错误在哪里。而建立在出货（OFFTAKE）考核之上的销售汇报系统，销售就会关心每天的出货，关心每个零售网点的销量变化。所有快速消费品的销售业绩好坏，说道底，都是由每个零售网点的销售情况所决定的——这些，是决定经销商出货数量的基础。做销售的都知道，零售网点要想压货，并不是那么容易的，这和经销商有着很大的不同，如果在未来，时机和库存管理软件更为成熟，也完全可以再深入到追踪每个零售网点的出货，销售行为，也将更为成熟和理性。 说到底还是人 无论多好的业绩考核系统，毕竟还是会存在漏洞的，“有销售就会有错误”是业界的一句名言。所以，说到底，最后起关键作用的还是销售人员的执行力，这也是伟大的公司和平庸的公司最根本的差别。一个伟大品牌的建设，并不是仅仅靠几个广告的轰炸一蹴而就的，靠的是每一位销售人员的每天的努力工作，在销售中维护公司的利益，在销售中保持品牌的长期良性发展，在销售中不断健全正确的销售系统。惟有摒弃“为销售而销售”的恶性心态，才有可能建立起一个伟大的品牌，成就一个伟大的公司。 第 1 2 页 关于作者：
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