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中国白酒经销商的出路（十六）
7 上页：第 1 页 在区域市场，庞大的销售网点，不进行铺货是不现实的；同样，没有应收帐款也是不现实的。一旦商家发生了应收帐款，一旦出现不良帐款，该如何除了呢？ 1、一旦商场、超市发生拖延付款事实，就应和商家商量好真实付款时间，并在约定期限到来前多打招呼，且按约定的具体时间提前（如客户早上一上班就上门，以防其当天营业款作他用）到达商家处；或想办法弄清楚商家对其他供货商的付款时间。 2、一旦酒店出现拖延付款事实，就必须有专人跟踪，从不同的渠道了解酒店的经营情况，了解酒店是否准备关门开溜。 3、针对拖延付款的商家，经销商必须责成财务会同业务人员与商家重新签订付款合约。 4、不要因为商家一次性付款量较少而拒收，以至增加更大的拖延及呆坏帐风险。因为，客户一旦拖延付款，就出现了更多的不定因素。 5、经多番催讨，仍收款难期之时，应果断地诉诸法律。因为，这样的客户实已以不足再与之打交道，而且如此还可免应收帐款遥遥无期。 鉴于区域市场的复杂情况，财务管理既需要对终端容易出现的风险进行控制，又要预防因为人为因素产生的呆坏帐。经销商的业务人员是流动性最大、最不稳定的一个群体。稍有不测，销售款便可能被其卷逃；或因工作接不上手而连应收帐款客户的地址都找不到。 1、与销售人员签定回款合约，作为考核指标与其薪酬、晋级挂钩。 2、试行上有详细付款时间与数量等内容的客户付款反馈表制度。此表向公司领取，客户见表并填写后才能付款。此表并连同所收帐款一起上缴单位财务部门。 3、设立只能存不能取储蓄卡帐户。 4、实行协助商家收款双保险制度，凭商家委托书收款，凭商家签收单交款。 5、业务主管与财务部门都应建立、健全客户档案、已收帐款及应收帐款客户档案，以应不测、以便催促与催讨。 6、有冲劲的销售人员可能是打市场的首选，但在守市场及保证销售队伍的稳定之时，则可能不再适宜，因此必须对他们加强控制。 7、对销售人员实行经济担保人制度。 8、要营造尊重人、信任人、善用人的氛围，以消除销售人员的戒心，保障销售队伍的稳定，建立健康、诚信的企业文化，促进员工进步。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：028-87731177，电子邮件： tropical-storm@16.net 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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