一般来说终端小店是由制造商来开发，由经销商维护，由制造商做样板，教会批发商怎么做。

　　具体的步骤是：

　　第一步：怎么进店？即如何铺货？在终端开发篇中已经较系统的介绍了铺市的方法。

　　第二步：上架。业务员要亲自将产品摆上架；做到集中、显眼等十五项陈列原则，在超市篇中已有详细介绍。

　　第三步：留下电话。方便客户缺货时进货。一些业务员留名片的方法不足取，因为店老板可能丢了。可口可乐的做法是不粘胶粘上。

　　第四步：讲：向店老板介绍产品的优点、卖点。

　　第五步：促销：协助店老板做一下促销，吸引顾客，促进销售，也鼓励店老板有信心。

　　第六步：带货回访。帮助店老板解决问题、催促进货。是小店销售的步骤、方法、关键。如POP、陈列、上架展示、拜访。

　　第七步：信息制胜。通过在终端维护管理中的信息和市场一手资料的掌握，根据实际情况，进行分析研究，从中发现问题、解决问题。如果你卖的产品在当地市场是第二品牌，当你获知第一品牌的竞品近期将断货时，同时你又掌握了公司的促销计划、零售商的存货情况、销售奖励等信息，你就可制定出一个，一次进货一到二个月销量的促销方案。既可使零售店获利、不影响销售又压足了库存；制造商不仅可大增加销量，而且可以从此占居第一品牌的地位。

　　第八步：创新制胜。企业要想成功地维护终端，就要一手抓好终端细化工作，另一手抓好终端创新。所谓终端创新是指终端场所的创新、手段的创新、工具的创新等等，终端场所不能仅局限在零售店头，它可延伸到每一个目标消费者有可能感受到的地方，这个位置即是终端。如某糖果公司生产的喜糖，终端布局可涉及到结婚登记处、婚纱摄影处、婚庆商店等，如创新陈列，在小店里已经没有陈列空间时，可用空箱子在店门口做一个产品的箱体陈列，效果是很好的。这种创新突破了传统的思维模式，开辟了新的天地。

　　第九步：深入研究，解决难题的好办法。做深入的调查研究，把最合适的经销商找出来，挖出一个好通路借来用一用。如某饮料企业多次对南京夫子庙的零售店进行开发，虽然化了不少力气把产品铺进去了，但是终端维护却无法成功，经过深入调查研究后发现，夫子庙附近有一家二商，虽然规模不大，也不是做同一产品，但是他与终端的客情关系很好，服务能力也很强，结果说服他做代理以后，夫子庙80％的终端不攻自破，终端维护也非常顺利，销量以月计算成倍增长。

　　第十步：真诚加方法等于成功。例：如某公司上海一位终端业务员说：“车站旁有二家小店，同时进了我们的水和可乐，一家买得很好，而另一家却不动销。不动销的一家认为我们的产品不好销，我就问：为什么人家买得这么火？我们共同分析，结果找出了原因：门市太暗，又脏乱，更谈不上产品陈列。我就连续一星期每天早晨6点，一开店就去帮助打扫卫生、陈列产品，还让他装了很亮的灯，并向公司要了一个货架，将我们的产品集中陈列在最显眼处。后来不仅我们的产品好买，整个店里的生意也好了起来。”

　　“如何帮助零售商有效地激发顾客在商店的购买欲望？”

　　结论是：厂商合作＋良好的商品陈列和服务＝激发起顾客的购买欲望

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：电话：0571－87018796，电子邮件： 2002snzs@sin.com

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