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换位思考，将商品销售给自己！ 7 上页：第 1 页 三、将心比心，设身处地－－不断练习了解客户 习惯性的去演练和客户互换立场，假扮成你是客户，并且将客户的背景，个性，职级考虑在内然后开始进行思考，他会喜欢什么方式，他会有什么想法，他会喜欢什么感受，他会比较需要什么，这些都可以在平常的时候作为自己练习的内容，因为先做好万全的准备之后再去面对客户好过于临阵磨枪，手忙脚乱的将主导权交到客户的手上。 不仅仅是拿客户来当作自己练习的对象，你也可以拿你周边的朋友亲人来作为练习的对象，常常问自己为什么？他为什么说这句话？他为什么做这件事？他为什么会用这种态度回应？他为什么会生气？他为什么会很满意很开心？每一次这样问自己都会造成自己每一次的成长，客户也是人，透过这种思考方式你会越来越了解人的想法，人的需要，而你也会对人多一分体谅，多一分关怀，多一分的贴心！ 甚至可以在你练习完之后去询问对方找正确答案，用这样的方式只要不断的去练习就可以帮助一个销售人提升其察言观色的能力，终究你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨”我都不知道客户的心里到底在想什么”，因为你已经很容易可以在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为掌握客户心理，对销售人而言稳定踏实的业绩就是从这里开始的！ 四、满足客户的需要－－全面满足客户的需求 客户的需要有时候并不见得只在商品上，商品的需求只是他的需求之一，如果当你自己是客户也会是如此的，只是你可能不曾仔细想过而已，试想当你站在专柜前购买商品时你只是要商品功能吗？还是你要有被尊重，被赞美，被关怀，被注意的其他需求呢？有时候他其他的需求也许高过于对于商品的需求，在你的眼睛中是否有注意到呢？也许他没有自信需要被赞美，也许他压力很大需要有人开导，也许他喜欢的是能够增长自己的见闻，也许他喜欢被人尊重为销售前辈的感受，我也曾经因为去做销售的拜访却反而听了客户好几堂由他个人传授的销售经验，也许他就像是以下我谈的案例，他需要的只是被关心！！ 我曾经在保健用品市场上做销售员的时后就遇到过一个六十几岁的陈姓妇人，很富有但是因为先生早逝儿女又不在身边，因此每一天陪伴他的就是寂寞和孤独，我每一次为他所做的事真的很简单，就是不断的提醒他过去的回忆，把话匣子打开，让他从过去的点点滴滴中侃侃而谈，而我最重要的工作就是专注的倾听和投入，和不时的与他的谈话内容呼应，每一次的拜访都有很好的气氛，当然每一次的拜访也都有很好的业绩，我在做销售吗？是的，但是我销售的是客户的需要而不是商品，因为我满足了他寂寞的需求，被了解的需求，被倾听与被重视的需求，所以他也回应了我的需求，就是我的销售业绩！！所以除了商品之外，你是否还发现了你的客户其他的需求吗？如果有那就是一件令人开心的事了！ 五、投其所好，获得客户 在国外的教育体系中强调的是启发式的教育，而不是填鸭式的教育，要满足客户也是一样的道理，我们最容易犯的错就是不断的将新的商品一直介绍给客户，期待客户购买，诸不知客户到底需要什么，而焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，我想卖他这样东西，但没有去想客户为什么必须要购买这样东西，还有哪一些商品可能才是客户需要的，事前没有先分析，结果洋洋洒洒拿出上百上千的商品让客户自己去挑，结果徒然浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应，因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的信息，结果信息就跟废纸一样的躺在纸屑篓里了！ 客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，客户宝贵的时间你比他还重视，客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音，搞定客户其实不难，要了解客户才是比较需要去下功夫研究的地方。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至是期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0756-6693749，电子邮件： roger2045@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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