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深度分销的核心动力——建设客户顾问队伍 7 上页：第 2 页 店头展示和导购培训。我们在多年的市场走访中发现，大多数行业的经销商的经营还处在随大流的阶段，在店头展示、产品陈列方面不能够结合当地目标市场的特点、自身特点展示出一种特色。随着商家越来越多，产品越来越丰富，被消费者随意光顾形成的自然销量也越来越难以使经销商获得发展，这就需要企业的营销人员能够根据周边市场的特点和经销商的特点，结合企业自己的产品帮助经销商展现出自己的特色，并能提供和组织恰当的促销形式装点店面，使自己的产品和经销商的店面捆绑在一起进行市场竞争。 顾客在随意浏览直至形成购买的整个过程大约可以提炼出八个阶段，即爱得买法则（见下图）。经销商的店头展示、产品陈列和导购员的推销从不同的角度在引起消费者的兴趣，留住消费者的脚步到实质性的比较和购买的过程中发挥不同的作用。  吸引消费者消费的第一步首先要让消费者看见你的店面，看见你的产品。在挨挨挤挤的商家和琳琅满目的商品中，让消费者漫步时能够看见你的店面和产品确实需要费一番心思。需要通过POP广告、销售专区等方式在店头展示、产品陈列上突出特点，吸引消费者的眼光，激发消费者的兴趣，留住更多的消费者的脚步。然后通过产品卖点展示、产品证明展示、导购员现场介绍等挖掘消费者的内在欲望，引导消费者进入实质性的比较、购买阶段。 在顾客进入实质性购买阶段时，导购员的素质决定“临门一脚”能否成功。一个成功的导购员需要具备产品知识和销售技巧两个方面的能力，才能在最初的接触中掌握消费者的兴趣点，针对性地引导消费者在价位、质量或品牌等方面的关注，做好消费者的购买参谋。特别要强调的是，爱得买法则的最后阶段——评估阶段，一个成功的导购人员不仅能将合适的产品推销给合适的消费者，并能给消费者提供事后说服自己或他人为什么购买这种产品而不是其他产品的理由，比如，虽然价格高，但品质如何好等。 企业在产品知识方面具备天然的优势，所以一个好的客户顾问首先能够辅导经销商的导购人员掌握基本的产品知识，为消费者当好参谋。另一方面，可以将导购人员好的销售经验在他们之间进行传播，提高他们的销售技巧。在统一的导购人员培训上，这种经验传播可以通过现场模拟各种购买情况来实现。 总之，建设客户顾问队伍是实施深度分销的核心动力，企业首先要视自己为渠道的一部分，与渠道中的经销商结盟，并将这种理念传递给经销商，建设一支客户顾问队伍组织下的经销商团队，谋求长久、深入的合作，打造具有竞争力的营销价值链。 在与经销商有效沟通的基础上，合格的客户顾问必须通过提高自身素质，具备帮助经销商提高管理水平的能力。在现阶段，至少要在库存管理、店头管理和导购培训方面能够给经销商提供实质性的支持，提高企业渠道的竞争能力，只有这样，企业与经销商才能真正长久结盟、深入合作，共同打造具有竞争力的营销价值链。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-84891090-392，电子邮件： kimmy@26.net 专栏天地: 和君深度营销（http://www.emk.com.cn/column/hejun/） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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