从微观方面分析，困惑的根源是：

　　1、厂家、企业对于分销渠道心态存在问题。是先有蛋，再有鸡，还是先有鸡，再有蛋？在企业对待分销渠道建设的问题上，这是一个很恼人的问题。很多企业是在产品生产出来后，再进行分销渠道的建设。没有战略，也没有规划，只是在地图上圈几个地盘，臆测几个市场，然后派业务人员出差。业务员走到哪里，网络就建到哪里，走不到的地方或者不愿意走的地方就不管了，随意性特别大。当产品在市场上被消费者认可的时候，一个杂乱无序的分销渠道网络就形成了。我们发现很多企业的渠道问题之所以多，这是一个主要原因。正所谓“种瓜得瓜，种豆得豆”，有什么因，就有什么果，为分销渠道埋下炸弹——一旦问题暴露，分销渠道产生冲突，改造起来将异常困难。

　　2、由于企业、厂家、分销渠道成员都在追求利益最大化，相互之间的利益冲突和分配冲突是不可避免的。很多企业在分销渠道的建设中没有明确各方面的利益，没有制订相关的约束条款和对等权利、义务，为日后的扯皮留下的把柄。当然，所有市场链条上各方面的利益最大化是做不到，重要的是要有平衡的游戏规则。如果追求利益最大化的结果是“三个和尚没水喝”，那么分销渠道出现问题的日子已经不远了。

　　3、很多企业认为广告就是一切。在广告神话破灭之后，他们转向了分销渠道。但是这个时候他们由犯了一个大毛病——过分依赖渠道。过分相信分销的神话。总之，他们对营销的认识仅仅是营销组合中单一要素的认识，而缺乏综合的思维能力和综合的管理能力。当然，不是说他们不知道——很多企业对于自身的优势、劣势都清楚，对于战略方向和营销渠道建设也有自己的一套办法，但是由于执行环节和企业整体素质差距，分销渠道的建设经常是只见规划，不见执行；就算执行，也缺乏力度。

　　白酒行业在这方面表现得特别偏激。“秦池”是一个广告轰炸失败案例。广告轰炸让白酒行业得了“烧钱”的名声后，白酒行业把竞争的焦点转移到了终端——于是，开瓶费、进场费、买店费等等花样繁多的终端贿赂手段在白酒营销中大行其道。更有一些白酒行业的短视媒体在鼓吹什么“终端制胜论”，推广什么“终端第一人”。什么分销体系、渠道网络、分级管理、渠道维护、深度分销等等，一概不予考虑。分销渠道作为营销组合的四大要素之一，其管理工作是营销管理的核心，其科学性，系统性的要求是很高的，绝不是像许多企业认识的那么简单，偏激的结果是更大的困惑。

　　4、分销渠道网络信息流管理落后，信息不准确、不客观，缺乏决策的依据和来源，导致企业在渠道网络的决策经常出错，严重影响了分销渠道的运作。很多企业的渠道网络信息来自经销商、业务经理、业务员只字片语或不规范的反馈，时有时无，不全面、不稳定甚至是夸大其辞的资讯，企业对这项工作也不太重视,导致渠道管理上出现诸多问题。

　　虽然企业信息化、ERP、CRM成为挂在企业老总们嘴边的标志，但是仅仅在一些模范企业、IT企业里真正实现了企业分销渠道信息化管理。大部分所谓的信息管理就是建立一个企业网站而已——信息的不对称导致了更深的困惑。

　　5、片面强调终端的作用，片面强调渠道的扁平化，过分重视终端，有的企业甚至在不成熟的时机越过分销渠道自己做终端，而忽视分销渠道作用。这种偏激而又片面的观点和操作手法，更深地导致分销渠道建设各种问题的出现。这是分销渠道各种不正常现象、不正常冲突的主要根源。企业把资源集中到了终端这是好事，但是缺乏对分销渠道的规范、系统的管理和维护，终端是无法承受各种各样超过自身负荷的力量的。

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