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经销商网络构建三步曲 对于一个食品饮料行业的制造商来说，构建好产品销售的分销渠道是十分重要的头等大事。如何才能把这一复杂的问题简单化呢？笔者总结了多家成功企业的经验,将渠道的网络建设用简单的三步曲来表述。经销商网络建设的公式是：布局、选择――引导、培养――管理、控制――最后达到共同拥有市场的目的。 企业要想做好自己的销售网络建设，首先必须要弄明白与分销商网络的定位关系，是做一笔生意的临时合作关系，还是长期的战略合作关系，有一个形象的比喻：“厂商关系有三种：妓女、情人、夫妻。”不少厂商关系只是简单的“妓女式”的货币交换关系；部分厂商关系是友好合作的“情人式”的关系；真正的厂商关系应该是“夫妻式”的利益共同体，长期的战略伙伴关系，如果企业确定的是“夫妻式”的关系，就必须从长计议，建立一整套厂商双赢的联销体系。 企业与经销商结成利益共同体的支撑点是什么？ 怎样完成“最后一公里”的销售？ 利益的有序分配，让经销商有利可图，只有双赢他才会帮你用力吆喝，必须先解决好谁来卖的问题，才能解决谁来买的问题。 经销商网络建设的公式是：布局、选择――引导、培养――管理、控制――最后达到共同拥有市场的目的。 第一步是布局和选择 布局：就是要根据企业的目标市场、品牌影响力、销量、产品特点、销售战略目标等来设定一个长期可持续发展的通路设计布局方案，是设全省总经销，还是每个地市、县设置密点网络、还是各地级城市设置专卖店。布局必须合理，而且要具有前瞻性，否则将为今后的发展留下隐患。常犯的毛病是：经销商的设置太密或太疏。太密会导致经销商之间为了争取客户而相互低价竞争，而且会影响积极性，“反正是大家的生意，辛辛苦苦做起来的市场也不是自己的！”。太疏会出现市场覆盖不到。 选择：经销商的选择非常重要，有人说“选好一个经销商，是销售成功的一大半”，此话一点不假。 选择经销商的主要条件： A、经营理念 B、行业的熟悉程度 C、资金、信誉情况 D、运力和人力 E、仓储能力 F、对公司产品及公司政策的认同度 G、现有二、三级网络情况等。 如果经销商选择的不得力，业务员做的很累，市场还是起不来。如果经销商选择不当，造成的后果是不堪设想的，你让他做吧，他没能力或不配合，不让他做吧，他要倒你的蛋，变友为敌，今后这个市场就难做了。反之，选好了一个经销商，资金及时到位，工作积极配合，运力、人员、网络基础好，市场很快就会有起色。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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