到底要不要对你的顾客进行“启蒙”？回答是肯定的！关键是怎样“启蒙”，在什么时候、什么地点“启蒙”的问题。如果你的产品正在做区域市场的拓展，你能去做中央电视广告，做全国性的“启蒙”工作吗？当然不能！如果你的目标消费者群体已经明确了，你能去做大众媒体的“启蒙”吗？回答同样是不能！　

　　舒尔茨整合营销传播的五个核心步骤就是：顾客认别；顾客分类；顾客投入产出比；顾客财务分析；顾客满意。

　　当你对顾客进行认别、分类、选定后，必须要进行必要的、有力的、恰到好处的“启蒙”工作，这是必须的投入，没有投入，就不会有产出。想让竞争对手为你做好“启蒙”，你来拾现成的，是不会有这么便宜的事，至少竞品已经在顾客的心目中先入为主了，你要改变顾客的观念，抢占原品牌的位置需要具有绝对的优势，并且要花加倍的气力。

　　在商品同质化日趋严重的市场竞争形势下，企业走差异化的营销战略加上准确有效的“启蒙”是一条成功的捷径。

　　第一，重新明确公司的战略定位，以差异化为核心，建立局部市场优势，筑建防护墙，避开大品牌的锋芒，以弱胜强，出奇制胜。确立差异化战略，首先不能患“大企业病”，要让差异化深入到企业的战略核心、深入到公司的每一项具体工作中去！寻找局部优势的小市场，靠市场细分求发展，满足一部分消费者的独特需要，在一个细分的市场里占据其绝对优势。要让产品形成差异化并不难，要让企业的决策者和管理者们心目中真正树立差异化经营观念却不容易。

　　第二，对品牌的核心价值、关键的诉求点以及产品的包装设计、POP宣传品等重新定位、重新设计，充分体现其明显的差异性和与同类竞品相比的优势，并对公司销售人员进行强化训练，让其能够简洁明了地阐述产品的差异性，在对目标顾客做“启蒙”时要极具说服力。

　　第三，采用“市场聚集策略”，集中资源优势，实行重点突破，由点到面，连面成片。“东方不亮西方亮”的市场分散策略，其结果通常是东方不亮，西方也不亮。如果没有“有形的竞争优势”，就创造“无形的竞争优势”；如果没有“全面优势”和“整体优势”，就创造“局部优势”和“单项优势”。这方面成功的例子太多了。

　　第四，中小型企业可以先不做大众媒体广告的“启蒙”，采用人员促销针对有望顾客，著名营销专家刘春雄说过这句话：“用吃尽千辛万苦，踏遍千山万水，走进千家万户，想尽千方百计，说尽千言万语的精神去‘启蒙’顾客，一样可以赢得竞争优势。”在做销量的同时逐步建立品牌形象，建立稳固的市场根据地，通过根据地可以源源不断地获取资源，进行不断的产品创新。不打价格战，而要采用高价格来体现产品的高价值，让参与产品销售的每一个环节都能获利，让成千上万的大小顾客和你一起去“启蒙”其它消费者；让成千上万的大小顾客和你一起在市场上与对手去竞争，你就一定能够获得成功。

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