二、修炼分销渠道建设、管理的技能与技巧。

　　·分销渠道结构与层次的处理。

　　分销渠道的结构与层次涉及到长到和短渠道、宽渠道和窄渠道。分销渠道的长短、宽窄通常依据行业特性、商品特性、分销成员的数量和企业的自身资源和管理能力来区分。

分销渠道类型	优点	缺点	管理技能技巧
长渠道	市场覆盖面广；占有的分销资源多；可以借用分销渠道的资源；适用于顾客密度较小、较分散的区域	控制程度低，管理难度大；服务难度大，容易造成渠道成员之间的矛盾	适合粗放型生产资料、一般消费品及工业品的经营；加强层级管理，加强渠道传播；
短渠道	市场密集；企业对渠道的控制程度高；适宜时尚商品、专用商品以及顾客密度较大的市场区域	企业的外部组织承担了大部分分销渠道的职能；需要大量的资源投入；市场覆盖面较窄	执行标准化的深度分销管理；教育、引导分销渠道成员承担部分分销职能；网络和电子商务以及现代物流技术的运用

分销渠道类型	优点	缺点	管理技能技巧
宽渠道	同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高；	竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突；	完整的分销渠道管理、控制和利益分配战略；良好的分销政策执行能力和兑现能力
窄渠道	同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营；	竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低；	增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力，成为窄渠道的领袖；

　　·独家分销、密集分销与选择分销的处理。

分销渠道类型	优点	缺点	管理技能技巧
独家分销	价格容易控制；政策容易实施企业和分销成员的关系紧密；	缺乏竞争，顾客的满意度受到影响；分销商对企业的反控制力较强，企业处于不利地位；	适合专用产品的分销；划分明确的地域界线，预防窜货；尽可能扩大二级分销
密集分销	市场覆盖率高；	竞争激烈，容易导致市场混乱；分销渠道的管理成本高	适合日用消费品分销；建立系统的管理和严格的控制制度；利用现代科技进行管理；
选择分销	介于上两者之间	介于上两者之间	制订完整的考核制度，扶持选择分销成员向专业化、规范化的分销成员演变

　　·粗放分销和深度分销的处理。

分销渠道类型	优点	缺点	管理技能技巧
粗放分销	管理难度小；市场投入不大；	无法掌握消费者的需求变化；市场占有率、覆盖率低；	开展和分销渠道成员的定单合作；加强市场信息的收集和整理，关注行业趋势，在局部市场开展精细管理工作；
深度分销	深入了解各个级别分销成员的需求；切实掌握竞争对手的信息；市场的需求得到充分的满足；市场占有率和品牌忠诚度高；	管理难度大；需要一大批专业化的销售人员；需要强大的分销物流中心的支持；营销费用、终端投入力度大；	加强分销渠道成员的培训，提高成员的经营管理能力以及配合能力；加强队伍的管理和监控，加大专业化终端销售人才的培养力度；加强生动化和活跃客户管理；

　　·分销渠道支持的细致处理。

分销渠道支持类别	分销渠道支持项目
广告	广告策划、广告费用管理、媒体选择、广告密度、广告效应评估
促销	促销品、促销计划、促销力度、促销评估
客户管理	客户资料库、客户网络建设、客户管理细则、客情关系维护
分销渠道管理	各个级别分销成员选择、角色分配、培训、技术指导、市场调研、信息交流、冲突协调、经验交流、危机管理、渠道创新、产品开发
终端销售	生动化、导购培训、导购管理、理货管理、产品推介、终端维护
物流	定单处理、仓储管理、安全库存管理、紧急配送
财务	融资管理、授信管理、各项费用管理、返利和扣点、回款管理
奖惩	标准、额度、等级提升、奖惩依据、申诉、处罚

　　·分销渠道的财务管理技巧。

分销渠道财务管理项目	财务管理技巧
保证金	保证金是分销渠道安全和货物安全的保障，必须严加管理；按年度计算利息，保证安全运行渠道的成员有奖；
授信	按照资信程度调查按照不同级别授信；授信的期限必须明确；
回款	制订完整的回款制度；严格执行回款制度；出现问题及时准确予以处理；
专项费用核准及管理	按照营销计划的实施安排专项费用；作好专项费用的成本核算和效应评估；
利益分配层次	保证利益机制的顺利运行；及时、准确地处理因为利益分配出现的分销渠道问题

　　三、确定战略方向，锁定分销渠道模式。

　　在进行系统的分销渠道修炼之后，企业就可以根据自身的产品、行业特性，确定战略方向，先从分销渠道的建设模式上入手，开始分销渠道的设计和建设。值得注意的是，分销渠道的修炼是不仅仅关系到企业内部全体管理层和企业执行层，也涉及到合作伙伴的共同修炼，共同培训。理顺这些，分销渠道的突围就具备了良好的基础。

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