2、客户分析管理

　　在客户分析管理中，销售人员经常找不到好方法，往往根据经验，或者自己摸索。很多销售前辈都将此项技巧当作自己的“法宝”。运用二维象限分析法，很容易解决这个问题。步骤：

　　（1）将你管辖片区的客户全部写在一张纸上；

　　（2）确定两个属性。可以是对销量与对公司的忠诚度，也可以是销售潜力与信用两个属性；

　　（3）自己进行分析判断；

　　（4）将客户分别填写在四个象限方块中；

　　（5）每个象限方块拟出对策；

　　（6）与上司、下属沟通；

　　（7）按策略进行操作。这项复杂困难的工作，就这样完成了。

　　例图示：

　　3、营销战略的制定

　　这里介绍在产品引入期制定、选取营销战略。在推出一种新产品时，营销管理当局能为各个营销变量，诸如价格、促销、产品质量和分销分别设立高低两种水平。当只考虑价格、促销时，管理当局能在下图显示的四个战略中择一而行。

　　4、时间管理

　　在销售过程中，每个人都在感叹时间不够用，每天都有干不完的事。尤其一些内外工作人员锁事、临时性事情比较多，经常没有头序，抓不住重点。还有一些新销售人员，每天早会经理都要布置一大堆事情，早会后不知道怎样开展一天多工作。

　　运用二维象限分析法可以很容易将事情安排、计划的井井有条，不仅抓住了重点，而且高效完成。

　　（1）以各项工作的重要性和紧迫性为两个重要属性。重要性是根据各项工作价值的大小一分为二；紧迫性是根据各项工作的完工期限分为急迫和不急迫。这样划分确定为四个象限。

　　（2）再来对每个象限工作性质进行分析：

	急迫	不急迫
重要	紧急状态 迫切的问题 限期完成的会议或工作	准备工作计划 措施 澄清价值观 人际关系的建立 增强自己的能力
不重要	造成干扰的事、电话 信件、报告 会议 许多迫在眉睫的急事	忙碌琐碎的事 广告函件 电话 浪费时间（聊天） 逃避性活动

　　（3）将工作逐项列出来。

　　（4）事情填入象限中。（假定了一些工作，后注有时间H）

　　经过这样一分析，相信你一下子觉得：a、有信心。就这么多事，我肯定办得完；b、容易办。一分析，就那么多重要事，我先办重要的；c、有成就感。事还没有办，心理已经有底，并预感事情会很顺利、高效办完。

　　二维象限分析法在管理中经常运用。如进行员工分析，可以根据员工的技能面和意愿面两个属性进行四象限分析；分析领导风格可以根据支持性行为和指挥/工作性行为两个属性进行四象限分析；等等。

　　二维象限分析法帮助你养成良好的思维习惯。遇到什么工作。你都拿出笔纸，试着寻找两个重要属性，画一个二维象限分析图，进行四象限分析，再找出每个象限的解决办法与对称。

　　你尝试一下，给你一个惊喜！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为湖北安琪酵母股份有限公司策划部部长，联系电话：13507205084；电子邮件： colqincn@vip.sin.com

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