COWBOY是一位比较有个性的销售主任。

　　他的自信与能力，使他能够很快的从一线队伍中拔尖而出，在他经历过的一些公司，都曾经取得不错的业绩。然而大多数同事对他的评价，除了“能力很强”之外就别无多话。

　　他最近的一个工作，是在北方负责一个外资商用热水器品牌的项目销售，主要客户是高级楼宇、住宅、商业设施的业主或工程商，相关合作伙伴是政府设计规划、工程建筑、社区管理等职能部门，这是一个技术与销售高度粘合的SALES。COWBOY做的不赖，公司的销售服务部常常能收到他的小组打来的订单。然而，除此之外，大家对他还是所知甚少，就连他的直接上司也一样。

　　COWBOY属于那种“游牧式英雄销售员”。他讨厌填写各种各样的“申请”、“报表”，厌恶公司提倡的“数据分析”、“过程控制”等等；他告诉他的小组：“销售决定一切，业绩决定成败”、“客户是老大、自己是老二、公司是老三”；他不喜欢参加各种会议，不得不参加的时候，也是窝在后排想自己的事；他不习惯于总结自己业务得失的原因，认为别人的经验也没什么好学的；上司安排的东西，他也许会去做，也许听过以后就“忘”了；公司的LOTUS平台上你也很难见他的消息，要他回复的EMAIL，需要再打电话过去才有点回音；公司内勤说他是“天马行空、神龙见尾不见首”，他的小组说他是一个说不二的“首席执行官”……

　　这是一家有着近百年历史的“军工出身”的独资公司，作风严谨得近乎死板，注重PROCEDURE，强调REPORT，希望每一个单子都是可控的、希望每一个SALES的每一天也是可控的。超过10万RMB的市场费用都要大洋彼岸的“御批”，可见一斑。

　　COWBOY的个人风格明显和公司大相径庭。可以想象，这些给他带来的苦恼。

　　是公司错了吗？

　　当然不是。用“制度”保证“安全”，用“流程”保证“结果”，这是很多公司管理发展的方向，即使是在许多崇尚“人性”，鼓励“创新”的外资公司，这也是不矛盾的。

　　现在，当同期进入公司的同事不断有人升职的时候，COWBOY的想法更多了，并且，又一次想到了“离开”。COWBOY缺什么呢？他缺的是在“制度”下工作的“习惯”，以及学会让“制度”为自己服务的技巧。

　　一个公司一个大舞台，你在这个公司，纵有再好的演技，跳出大舞台，钻研小舞台，自然会处处碰壁，最终也会自讨苦吃。培养自己在“制度”下工作的“习惯”，不仅是因为职业纪律，也是一种职业技巧，公司的许多资源与荣誉，常常会用“制度”的方式、至少是假借“制度”的方式“输出发送”的，如果你游离与“制度”，那必然也会远离“资源与荣誉”……

第 1 2 页　　　　下页：在“变化”中工作的“能力” 8

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