以上简单地介绍了几种不让顾客说“不”的方法，其实不让顾客说“不”的方法很多，需要我们在实践中不断地发现、总结和创新，不让顾客说“不”，除了掌握一些方法外，还需掌握一些不让顾客说“不”的技巧。

　　对于不让顾客说“不”的技巧，这里我们重点介绍一个“问题或话题的封闭和式和开放式”问题。

　　何为封闭式问题呢？

　　封闭式问题的特点是：

　　（一）只用“是”或“不”就能回答的问题。

　　（二）运用“封闭式”这种技巧的目的是控制话题的方向，

　　例如：

　　1、你是懂事长吗？

　　2、你是推销寿险的吗？

　　3、这狗爱吃白菜吗？

　　4、你愿意回上海吗？

　　5、这事这么做行吗？

　　何为开发式问题？

　　（一）不能只用“是”或“不”就能回答的问题，而需要运用叙述、说明、论述式语言来阐明问题。

　　（二）运用开放式这种技巧的目的是：让自己或对方谈出更为全面的东西，说明更清楚，论述更详实。

　　开放式问题主要由“怎么”、“什么”、“为什么”等引发。

　　例如：

　　1、你怎么不去上班？

　　2、他到上海干什么去了？

　　3、你为什么总用安利公司的产品呢？

　　4、你是做什么的？

　　5、我将怎样回答这个问题呢？

　　我们在销售的实践中，应灵活地运用问题封闭式和开放式。比如我们要让顾客回答的问题，要尽量运用封闭性问题，来把握交谈的方向和内容，综合地运用“引导法”或“暗示法”让顾客用“是”回答，以便顺利达成交易。而对于要我们交谈的问题，我们要尽量运用一些开放式问题或话题，来将产品或服务或我们要表达的问题，分析得更清楚，解析得更明白，以便我们有更充分的理由不让顾客说“不”。

　　为了确保这种营销方式的成功，我们除了建立亲和力和掌握一些不让顾客说“不”的方法和技巧外，还要做一些惠顾前的准备工作。还是那句老话：“要想人前显贵，就得背后受罪。”所以为了顺利地达成交易，做交易前的准备工作相当重要，准备工作的流程可简单分为：

　　1、顾客最容易提出的问题有哪几个？

　　最容易被提出的问题排在一定位。

　　排在前三位的问题是什么？

　　我们将运用什么样的方法和技巧回答？

　　2、顾客最容易日出的拒绝的理由有哪些？

　　排在前三位的拒绝理由各有哪些？

　　我们将运用什么样的方法和技巧回答？

　　3、有关达成交易的相关资料？

　　如果有，我们将如何运用？

　　4、还有什么工作需要准备？

　　我们通过对不同行业的优秀的、杰出的的推销员的研究，总结了他们成功的推销方法和思考、行为模式，借鉴了超级成功学中一些独到的理论，结合实际案例，配置了几个快捷、实用的方法和流程，目的在于尽量减少让顾客说“不”的机率，提高交易的成功率，从而建立推销人员的积极自信的人生理想，为中国营销实务的进步与发展做出贡献。

　　王乃振，中国行业年度十大经济风云人物 中国十大营销总监 中原十大营销培训师 中国管理科学学会高级会员 行业领导者大型国家一档合资企业集团上市公司营运总经理职业背景 著名的实战派营销管理专家 对中国市场有着深刻的认识 ，能够较好的把握消费趋势，引领产品研发方向，接触并研习过大量的不同背景的国内、国际著名的医药 . 保健品、食品、日化等消费品的品牌运作，熟悉其市场营销理念及运作模式。在市场运作方面，具有丰富的经验，运作特点稳健具有创新力，善于在市场营销上构建核心竞争力。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13775329888，电子邮件： shanshui111111@16.com

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