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百折不挠——JOHNAON'S BABY的成长 7 上页：销售谈判&客户不是上帝 豪气与霸气是中萃公司第一任销售经理沙顺根经常挂在口头的一句老话。 沙顺根对我的影响是很大的，我们后来成了朋友，他总是对我说:“老干,留点儿胡子是好的，人看上去老结的儿。”那时，他40多岁，我才20岁出头，所有人都叫我小干，唯独他叫我老干，我则叫他小沙。后来，中萃集团要派我到天津美登高去帮助他们建立销售市场部，任销售部经理，征询我的意见。当时，我还未决定，老沙对我说：“老干，人应该象一只老鹰一样，要飞出去，搏击长空，老是呆在窝里，对你发展不利的。”我采纳了他的建议。 他给我帮助最大的，是我从天津回来后在省外销售部工作的那段时间。那时我们一起到全国各地出差、谈经销商。特别在成都，我们几乎把竞争对手都挤走了。每年COCACOLA中国公司开价格协调会，都是我代表杭州中萃参加的。这段经历使我学了很多东西，养成了我做事大气、霸气的个性。 那么豪气和霸气从何而来？首先就要正视你自己、你的工作、你的公司、你的产品，特别是你的自尊。我们时常看到一些销售代表，总是苦着脸，遇到客户说你的不是，唯唯诺诺。你尚且不自尊，别人怎么会尊重你呢？大凡优秀的销售代表都是面带微笑，自信而坚定，许多学员问我，怎么样才能做到这一点？我说，首先你要自问，你为什么选择销售代表这一行？你的目地是什么？你的理想是什么？人是应该有理想、有追求的，当你设立了远大目标的时候，眼前的一些困难就会变得微不足道了，希望大家的眼光看远一点。 我做销售代表的时候，也有些客户显的难以合作，甚至对公司的人不尊重，我始终愿觉的尊重是厂商合作最基础的基石。离开了这个什么都不用谈，对于这样的客户，不管你有多大，在场面上我会与你保持基本合作。但我会将精力、资源投向那些与我们合作良好的客户，通过他们的帮助，我照样月月完成销售指标，我想这就是一个销售代表的豪气与霸气。 现在，我的销售人员抱怨某些客户难合作，或客户总是提出许多各种各样的赞助要求时，我不会给他们压力，我总是说，先把它放一放，但生意要从其他市场上补回来。 现在已跨入21世纪，客户的概念也发生了变化，以KEY ACCOUNT溯源为例（引自我参加杨海欣先生培训课程）， 1976年称为large，big，major account， 1980年称为national account， 1982年称为important customer， 1990年称为Key Account， 1994年称为International Account， 1996年Global Key Account 1998年Multinational Account Worldwide Account 1999年Global Strategic Account 1999——2000Strategic Account 从以上可以看出，开始人们对于客户是以其规模、地域来定义的，后来随着商业的发展，厂商间的关系愈发精紧密，谁都离不开谁，公司与客户发展成一种双赢的战略同盟关系。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：商业意识&以人为本 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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