营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

　　让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

　　前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

　　拜访流程设计：

　　一、 电话预先约定及确认；

　　如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

　　二、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”

　　三、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

　　四、 开场白的结构：

　　1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受；

　　如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”

　　五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求；

　　FFAB其实就是：

　　Feature:产品或解决方法的特点；

　　Function:因特点而带来的功能；

　　Advantage:这些功能的优点；

　　Benefits:这些优点带来的利益；

　　在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

第 1 2 3 4 页　　　　下页：二次拜访：满足客户需求(2) 8

相 关 文 章（共10篇)

五步“赢”销拜访法 （2004-12-22, 中国营销传播网，作者：彰力） 如何拜访经销商提高签约成功率？ （2004-09-03, 中国营销传播网，作者：陈志怀、何彬） 销售代表走终端七步曲 （2003-05-28, 中国营销传播网，作者：宋安军） 营销人成长六大法则 （2003-02-14, 中国营销传播网，作者：肖飞） 跨越沟通的“生命线”，成就销售人生 （2002-12-02, 中国营销传播网，作者：谢威） 营销人员应该具有的观念与意识 （2002-11-01, 中国营销传播网，作者：李从选） 营销人：阻碍你成长的力量（一） （2002-09-30, 中国营销传播网，作者：陈宁） 如何成为好的营销人才 （2002-08-05, 中国营销传播网，作者：刘永炬） 营销人员如何运作市场？ （2002-01-30, 中国营销传播网，作者：孟令华） 带着创意拜访顾客 （2000-07-03, 《销售与市场》1997年第五期，作者：赵新娟）