4、培训地点：

　　·自己选择一个公共场所如会议室、宾馆、学校教师等作为培训地点，选择的地点应该尽量让该医药公司下属所有连锁店的店员都不要在途中花太多的时间，即选在居中的位置，如果是夏天，场地最好有空调，以免天气太热，店员心绪不定，影响培训效果。

　　·连锁药店总部提供场所，这样的场所一般只要总部通知，店员就知道具体地点了。

　　注意如果是自己选中的地点有以下两个要求：选择的场地便于店员寻找，二是必须通知到每个药店，告诉每个药店店员培训具体地点在什么地方、场所叫什么名字、附近有那些明显标志性建筑，从她所在的药店到这个培训地点应该如何走，最好要求店员记下来，在实际操作中，有一些店员在电话中说“知道了”，届时她还是不知道具体地点和怎么走，导致不来或者迟到。不要指望公司或者连锁药店总部会帮你仔细通知到每个药店，说清楚在什么地区。

　　在场地外要布置指路牌，以便于店员找具体的培训场所。

　　5、场地布置：具体有五项要求：

　　·门口以及楼外有指路牌和欢迎标语和条幅，同时门口还有一个 简单的签到登记本，签到时顺便发放资料。

　　·场地布置温馨舒适是基本要求，以增加店员好感。

　　·讲座场地要布置得有气氛，四周全部用各种POP广告布置，条幅、横幅、立牌、吊旗、招贴画等越多越好，让店员记住越多的POP越好，把场地布置成我们的专柜，让有限的时间内，店员接受的全是企业产品的信息。

　　·第三是场地一定要打扫干净，不能让来的店员自己用纸擦，否则，一是店员感觉很不好，降低培训和企业的档次，二是迟到者会因为用纸擦座位，产生噪音，影响其他人听课。

　　·现场一定要有产品实物样品，让店员现场看得到我们的产品。

　　6、培训时间：

　　·培训时间最好控制在2小时以内，一般是1-1.5小时。

　　·一般医药公司应该安排上午下午两个班次，上午尽量避免在接近12点的吃饭时间，下午尽量避免在接近下班的5点钟以后授课。这时店员急着吃饭和进行下一步的私人活动或者工作，因而听讲的效果较差。此外一旦延时店员或者店长提出要请吃饭，会令我们也很尴尬。

　　·具体时间应选择一周中店员最为空闲的时间，避免在周一和两个双休日，一般来说周2、周3、周4都是较好的时间。

　　7、 授课方式：

　　·生动活泼有趣是首要条件。培训者医药知识应该比较丰富，能回答店员提出的医药知识与工作中碰到的疑惑。

　　·最好是用手体电脑配上电脑投影仪，把授课内容编排成幻灯软件来讲课：编排生动有趣，可提高店员兴趣。

　　·展版式讲座，把要讲的图文内容刻字或者喷绘在KT（轻质塑料板上），在现场展示并讲授。

　　·注意互动，适时提出问题要店员回答。可穿插一些有趣的测验、演练、故事、幽默、笑话、脑筋急转弯、游戏等内容，但要尽量设计得与内容有关。

　　8、 现场有奖问答：

　　为了进一步加强我们的产品知识记忆度，可把讲座出现的产品知识设计成各种问答题，在讲授中间或者结束时现场进行有奖抢答，答对者即可获得礼品一份。提问时，尽可能事先让我们的业务员弄清各药店卖我们产品的柜台营业员的名字，点他们的名来提问，并把奖品发给它们。

　　注意店员回答一般不可能十分准确，业务员操作时一定要大声重复正确答案，以便经过多次重复使店员记住产品知识。

　　有奖问答应由终端业务员来完成，一是加深终端业务员给店员的印象，二是奖品由业务员发给店员时，他会感激我们厂家的业务员，以后终端拜访工作就容易进行了。

　　9、准备好小礼品结束后发放

　　小礼品是加强厂家业务员和店员关系的一个重要方法，不可没有，否则会影响以后来听课的积极性。授课完后凡来参与者每人发放小礼品一份。记住不可在讲课前发放，否则个别人会提前退场。

　　小礼品的选择标准有两条：新颖有趣和实用，价值不一定很高。

　　如果终端业务代表能做好店员教育培训工作，就会让店员记住你，而且，讲课多了，你是他们的老师，学生总会买老师的帐？谁会不主推老师的产品？　

第 1 2 3 页　　　　下页：产品知识有奖竞赛答卷法 8

	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
	查看李从选详细介绍　　浏览李从选所有文章

相 关 文 章（共15篇)

解套药企OTC销售困局 整合渠道谋变突围 （2007-10-10, 中国营销传播网，作者：孙文军） 门店盈利模式之如何提高店员推荐高毛利产品的技巧 （2007-01-23, 中国营销传播网，作者：杨泽） 制药企业的OTC销售怎样做大，做稳，做长久？ （2006-12-11, 中国营销传播网，作者：刘斌） 做好营业员培训，突破终端瓶颈 （2003-08-19, 中国营销传播网，作者：王鹏辉） 决战终端 （2003-07-01, 中国营销传播网，作者：李从选） “教育营销”走俏 （2003-05-30, 中国营销传播网，作者：陈宇） 做深做透终端的具体方法 （2003-04-25, 中国营销传播网，作者：李从选） OTC终端操作更要注重动作到位和实效性的监督 （2003-01-17, 中国营销传播网，作者：杨泽） 侧翼包抄 背后一刀－－“速阴洁”产品上市策划案 （2002-11-27, 中国营销传播网，作者：周满） OTC销售“终端拦截”探秘 （2002-08-29, 中国营销传播网，作者：张双） 店员教育——稳固掌控OTC终端 （2002-04-03, 中国营销传播网，作者：蒋庆东） OTC药品的营销十大趋势 （2001-12-17, 中国营销传播网，作者：张继明、朱爱丽） 如何有效拜访OTC药店 （2001-12-13, 中国营销传播网，作者：牛正乾、徐应云） 启动OTC终端，想点新招 （2001-02-28, 《销售与市场》2001年第二期，作者：张洪瑞） 如何启动OTC终端 （2001-01-09, 《销售与市场》2000年第十二期，作者：何乃元）