中国人开门七件事“柴米油盐酱醋茶”，日用消费品也能做出大市场，看似不起眼的酱油，就有人做出了一个庞大的市场，广东海天调味食品有限公司，仅2000年元月份一个月，销售额就高达一个亿！企业的发展速度甚至超过了一些以高科技著称的企业，这的确值得让人思考。海天公司是由中国传统作坊式的小酱园发展起来的，由于引进现代经营管理体制，产品越做越好，市场越做越大，酱油、蚝油产销量连续数年位居全国第一，成为亚洲最大的调味品企业之一，年产酱油18万吨，销售额达10多个亿，产品远销美国、加拿大、英国、韩国、东南亚等60多个国家和地区，在海外华人中享有极高的声誉，在海外的许多中国城，海天酱油成为做中国菜地道的调味佳品。在瑞典，海天酱油的销量甚至牢牢控制了整个国家90%以上的份额，国际酱油市场的巨头龟甲万对此也只能摇头叹息，这大大振奋了中国人的民族精神，中国酱油名扬世界，不仅仅是一个梦。

　　传统产业有没有潜力？传统产业有没有发展？传统产业应该如何去经营？海天现象留给人们很多思考。　

　　酱油行业是一个典型的传统产业，海天的成功是现代经营管理体制打造传统产业的成功，这也同时说明，中国的传统行业，也在全球一体化的市场竞争中逐渐成熟起来。中国应该有更多的著名品牌走向世界。那么，海天有哪些成功的经验呢？　

　　强烈的品牌意识。中国酱油市场现已形成四分天下的格局，即：以广东海天、致美斋为主的粤产酱油，以上海淘大、家乐、老蔡为主的沪产酱油，以雀巢美极、龟甲万、李锦记、加加、和田宽为主的外资酱油，以北京金狮，石家庄珍极、天津天立、福州民天、湖南双凤等区域性酱油为主的地产酱油。这几大品牌之所以在激烈的市场竞争中立于不败之地，与它们强烈的质量意识和品牌意识有相当关系，广东海天酱油在90年代初就率先导入国际流行的CIS企业识别系统，大胆地改变传统的外包装，从标签到瓶子全部是专利，标签设计则一改全行业突出品名为主，为突出海天品牌为主，包装瓶则采用一次性免洗专用瓶，当时实为一着险棋，回头来看，现在不仅酱油行业，各行各业都已重视到品牌的力量了。位居全国市场前几位的这些酱油无一不是是较早采用现代经营管理的企业，因此，市场发展也是相当稳健。各家都十分重视产品质量，粤产酱油因为较早涉及出口业务，质量观念非常之强，所以市场都越做越好。像海天这样的百年老厂，一直视质量为自己的第一生命，采取以质量促销量的经营理念，取得了攻占市场一个又一个的胜利。　

　　用现代科技力量对传统产业进行再造。海天酱油在秉承传统天然晒制作法的同时，不断地进行科研改造和技术革新。每一滴酱油都有着价值数千万元的先进设备作为保证，每一滴酱油都是先进的科研成果与精品意识的结果。与许多世界著名企业一样，海天的品牌是牢牢建立在质量之上的。质量是品牌的保证，没有过得硬的产品质量，品牌是站不住脚的，你可以通过做广告，搞促销，短期内把销量提上去，甚至通过铺天盖地的宣传，做成一个响当当的“名牌”，但如果质量跟不上，很快子消费者又会转向其它的品牌了。以酱油中的老抽为例，有的酱油用小半瓶都不上色，或者颜色发黑，或者太咸，而用海天草菇老抽，只用一点点，色泽就上去了，香味也非常浓郁，味道也特别鲜美。要保证产品质量，就要在科研上下足功夫。传统产业仅仅停留在“传统”上是没有前途的，因为这些产品在最初，也都是创新精神的结晶。　

　　走规模经营之路。海天酱油始终坚持质量第一，以质量促销量，以销量带产量，产量上去了，规模效应就出来了，单位成本相应降低，利润增加，企业可以进一步进行技术改造，把产品质量搞得更好，这样就步入了一个良性循环之中。企业发展了，实力雄厚了，就可以向更高的经营境界发展。　

　　人才经营的胜利。企业的关健是人，海天集中了中国酱油行业最优秀的技术专家，科研人员，管理人才，熟悉市场能打硬仗的营销人才。企业的首脑本身就是市场行销方面的专家。哈佛的MBA在企业中个个能力超群，不是因为去哈佛之后才变优秀的，而是在此之前就是优秀的，经过和一大群优秀的人在一起相互砥砺，也就越来越优秀了，海天招人采用了同一原理，企业找准人，培养人，相信人，以人为本，扎实经营。海天酱油在全国市场的高速成长正是这些人在前台努力推动。　

　　成功的企业都是相似的，失败的企业各有各的不同。仔细想想，海天的经营也没有什么特别的地方，全面质量管理、全员营销观念、品牌意识，以人为本、顾客至上等等，营销学者甚至会觉得有点老套，但这些确是企业致胜的关健，只不过海天坚持得比较彻底罢了。　

　　中国传统行业应该居安思安，驰马思坠。过去中国湖南的龙牌酱油曾夺得巴拿马万国博览会金奖，由于当时还没有品牌意识，也没有市场拓展观念，最后竟慢慢衰落了，至今仍让人叹息不已。中国有不少历史悠久的老字号，但很多都没有最终成为全国性品牌，世界性的品牌更是少有，这其中有很多值得深思的地方，那种仅仅依靠自身品质，守株待兔，坐等上门的销售观念，那种承继前人方法，以至忘记了创新的作风，在当今经济社会，已经行不通了。走出去，引进来，发挥自身的优点，学习他人的长处，我们理应得到更多。

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	陈小龙：陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmcg.com.cn）全国培训中心总监。多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：13189093448，E-mail：cagochen@126.com　公司网址：www.gzmmc.com
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