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决胜在终端－－浅析“宗申”终端营销策略 7 上页：第 1 页 ——终端市场广告传播策略。零售终端地域广，幅员辽阔，如何实施好的广告策略对终端市场的带动起到至关重要的作用。宗申为了抢占终端市场，提高宗申品牌在终端市场特别是广大的农村市场的知名度和购买率，宗申对终端市场的广告投放进行了整合传播。首先，在视媒投放上，在中央电视台和卫视上进行高端传播，覆盖广大城镇。同时各卖场在当地主要电视台上进行广告投放，从而实现全面撒网，各个击破。其次，在城乡的主要交通路道制作发布了大量的墙体广告和路牌广告，从而大大提高品牌在当地的影响力度。最后，终端市场还针对性地投放车身广告、报媒广告，同时附以软文宣传。正因为密集而周全的广告覆盖，使宗申品牌的知名度一直走在行业的前列。 ——终端市场产品策略。产品是品牌的生命，如何使终端产品布局合理、价格适当成为厂家和商家非常头痛的问题。宗申一开始就从以下几个方面对终端市场的产品进行合理化的规范，根据不同终端市场特点，实行一地一策，差异化营销。第一，梳理产品结构，使产品布局合理化。尽量使公司的产品覆盖到市场，也尽量使公司研制开发出市场需求的产品。第二，梳理产品价格，使产品价格与地方经济的发展同步，终端价格灵活，及时根据市场的变化作出调整，从而满足市场的需求，但尽量不打价格战。第三，推进终端新品推广，公司对研制开发出的新品及时送到终端市场，采取宣传车型图片、POP、丝印挂画等多种宣传形式进行宣传。 ——终端市场求新求变的促销策略。促销活动可以使销售如虎添翼，好的促销活动能够提升品牌知名度和美誉度，以及产品的购买率。但各个品牌为争夺市场，促销大战硝烟四起，消费者被常规老套的促销活动麻木了，效果越来越差，厂家的银子却越花越多。而宗申一直在促销道路上求新求变，具体说来有以下几点值得借鉴：第一，促销活动成体系化和系统化，层层深入，使消费者不知觉地记住并购买宗申。这就要求各个营销分部的主管严格按照公司统一的营销策略，领会其精神要领，作出好的促销活动。第二，形成促销差异化理论，在促销方式内容上尽量求新求变，通过差异化来取悦于消费者，从而达到好的销售。第三，把握好的促销时间，从而达到事半功倍的效果。第四，促销礼品的创新。在礼品的设计和制作上尽量创新，并满足顾客的需求。 ——终端优质的服务措施。宗申施行3COO远程管理模式，对全国实施联营、联网、联保三级服务网络策略，为用户提供零距离服务；宗申目前遍及全国的技术服务网络、授权特约维修站1000余家，配备一流的检测设备、维修工具，维修服务人员1000余人。同时实行计算机联网的维修配件供应，主要零配件三包有效期已经提高到10000公里，常规配件随到随换，特殊配件48小时供应到位。全国开通24小时免费服务热线，城镇用户投诉24小时处理完毕，边远地区48小时内处理完毕。 ——终端信息处理策略。终端一直是企业信息的来源，如何抓住终端信息，并根据信息进行分析和处理，对整个企业的运作和决策起到至关重要的作用。宗申的片区信息人员常年在终端市场收集一手信息，公司总部也成立终端信息小组，常年对片区市场经销商和重点用户进行信息追踪，对投诉问题进行及时快速处理，大量的市场信息为企业的决策有非常重要的作用。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为重庆宗申集团摩托车营销公司市场策划经理，联系电话：023-68460438，电子邮件： wwff1002@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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