（二）、利基战略选择的现实性

　　1、稀缺的资源。我国企业面对市场全球化时营销资源的有限性是利基战略赖以存在的根本性条件。我国企业在人力、物力、财力、技术力、生产力、销售力、品牌力、管理力等资源，与跨国企业相比都要稀缺的多，因此，如何充分利用既有的资源，确定合理的资源组合，以达到资源增值的效果，便成为重大的战略问题。在强大竞争对手存在的前提下，我们在竞争对手忽视或不屑一顾而消费者却有没有很好满足的狭窄市场上集中配置资源，正是解决这一战略问题所必须遵守的原则。

　　2、只有集中才能形成强大的力量。在个人项目的体育比赛中，一个运动员倘若不集中全部精力参赛，那么冠军的称号只不过是可望不可及的幻想。在集体项目的竞赛中，任何一只球队都必然有上场的第一阵容，而其中又会有一名主攻手，其他队员如何通过假动作、掩护等作战技巧将更多的进攻机会传递给主攻手，以充分发挥出强大的攻击力量，这是决定博弈胜败的关键。中小企业本身资源就少，如果再分散，就更加不堪一击；只有在特定的领域和特定的市场上集中资源方能形成有优势的攻击力量。

　　3、集中是生存之道。在本国战场上，我国企业占据天时、地利、人和，而在国际战场上，残酷的竞争环境迫使企业为了生存而集中使用资源，因为只有在更加细分的利基市场集中资源才能阻止竞争对手的进攻，只有集中才能战胜竞争对手。如果企业有了所谓的战略，但不能体现集中使用有限资源的作战原则，而是分散配置企业的资源，那么，企业就难以在决定性方向、关键性领域里造成比竞争对手更为强大的优势，就会丧失目标市场，动摇甚至瓦解企业生存的根基。

　　总之，能否在全球化进程中选择利基市场进行战略集中，能否在某一决定点上造成我方的显著优势、竞争对手的绝对劣势，是战略胜败的分水岭。

　　（三）利基战略的有利性

　　中国企业在国际市场上暂时没有能力做市场领先者和挑战者，而选择在较大的市场上做市场追随者的话，很难切入全球化市场。做市场利基者，可以争取在较小的市场上;或者在其他更适合的利基市场上成为领导者。如果中国企业不想与大公司在国际市场上发生直接矛盾，那么通常要将目标定在大公司不屑一顾的小市场上。哈德罗克咖啡连锁店在亚洲也采用了利基策略，将其服务市场定位于新潮青年人以及旅游者，而不是普通大众。而其他一些酒吧也运用这一思想，将市场重新定位，如集中于“爵士乐爱好者市场”等等。

　　实行这一思想的主要意义在于，在整个市场上占有较低份额的公司可以通过灵活巧妙地拾遗利基，见缝插针，从而实现高额利润。克利弗德和现伍纳二人详细研究了二十多家非常成功的中型企业以及它们各自成功所依赖的因素。他们发现这些公司几乎都可以说是市场利基者。例如A.T．克劳士公司，它将其著名的优质金笔定位在豪华高价的市场上，专门供高级管理人员、主管和职业学者们使用。由于不是将力量分散于各个层次的钢笔市场，而是专注于优质优价市场，该公司获得了高额利润和销售额的迅速增长。这两位专家还发现了这些经营有方的中型公司的另外一些共同特征，包括提供高品质产品，收取附加费用、创造新的经验曲线以及建立良好的企业文化和企业形象等。

　　为什么市场利基这种战术会带来巨大收益呢?根本原因就在于进行市场利基的公司事实上已经充分了解了目标顾客群，因而能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求。并且，市场利基者可以依据其所提供的附加价值收取更多的利润额。总之，市场利基者获得的是"高边际收益"，而密集市场营销者获得的只是"高总量收益"。

　　那么怎样才算一个理想的利基市场呢?一般说来，理想的利基市场具有以下特征:（1）该市场具有足够的规模和购买力，能够盈利；（2）该市场具备发展的潜力；（3）强大的竞争者对该市场不屑一 顾；（4）公司具备所必需的能力和资源以对这个市场提供优质的服务；（5）公司已在顾客中建立了良好的声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。

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