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价格促销应注意的几个问题 著名的营销专家菲利普、科特勒认为，“价格是营销组合中最灵活的因素，它与产品特征和承诺渠道不同，它的变化是异常迅速的。”而事实上众多商家也把价格促销看作是应付竞争对手，获取较大销售额的有力武器。那么商家要有效地运用价格这一利器，在具体的操作中应该注意那些问题呢？ 一、要建立健全的组织机构 西方一位百货公司的经理曾言道：“准备一次大减价，就象准备一次战役。”因此要保障一个价格促销活动的顺利实施，就要建立一个健全而强有力的组织机构或协调小组。该机构的主要任务就是完成先期的市场调研，找出合适的主题，制定具体的活动方案，理顺相关渠道，加强对有关人员的培训，同时要保障促销产品及相关活动资源在促销期间能得以充分供应，在活动期间，该机构还要对活动进行监控、考核与评估，解决突发问题并进行有关信息的汇总反馈等。 二、 要明确价格促销的目的 价格促销的目的有好多种，有的是应对竞争对手的活动；有的是提高商场知名度，增加销售；有的是处理库存商品；有的是吸引新的消费者，回报忠诚顾客；有的是与厂家联合让利消费者。总之，对于商场来言，应尽量避免将价格促销作为一种竞争手段。否则将会陷入价格战的怪圈。如目前的北京××家电大卖场，其进入每个城市都以价格作为应对当地竞争对手的利器。结果如何呢？一方面厂家为了应付其低价的需求，将大量的低价、低端、清库产品涌向××的同时，将高端产品逐渐撤离××家电大卖场，严重损害了卖场自身形象。另一方面当地商家联手向参与价格战的厂家要政策，封杀部分厂家产品。造成竞相折价，损害了互相的经济效益。 三、要有吸引消费者兴趣的主题 使用价格促销这一手段，一定要经过深思熟虑。在什么时候使用，一年使用多少次，都不能随心所欲。如果频度过高，就会给消费者产生只等价格促销时上门购买，平时就在守望的心态。同时价格促销不一定能赢得时下理智且成熟顾客的心，即使是能促进一时的销售，产生一些泡沫效应，但这泡沫终有一天会破灭。顾客在“降价大甩卖”、“赔本销售” 等声声呐喊和醒目招牌的驱使下，虽然可能购买了商品，但时间一长，不免会产生“挨宰了”或“质量不好，下次不上当”的感叹。因此要选择好价格促销的主题，给消费者物超所值的感觉。 如2002年7月10日至8月10日，常州A商城举办“羊绒衫”节，在炎炎夏季中创下了柜组日均销售20万元的记录，该活动主题定为“经典羊绒衫夏日热卖”。这次活动之所以取得巨大的成功。主要原因是选好了主题，在这个主题下进行策划的结果。 1、在本次活动中由于打折的都是从厂家新吃进的产品，不是商城的积压产品。对于消费者来说具有购买诱惑力。 2、羊绒衫款式变化小，淘汰慢，不会出现在淡季购买而到了旺季由于产品款式过时而后悔的现象。 3、羊绒衫再过二、三个月就能穿上了，而在此次活动中购买只需花旺季时价格的三分之一左右，相当实惠。 4、这次参与打折活动的都是一些名牌厂家，平时很少打折降价，在此次活动中购买不吃亏。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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