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忠诚度与市场营销 7 上页：渠道忠诚度 在一味追求顾客忠诚度的今天，我们往往忽视了对于企业产品销售有载体作用的销售人员的忠诚度，我们的企业往往只通过建立销售人员薪金的等级制度，让他们被动地去挑战自己。我们的销售人员究竟需要一种什么样的学习激励制度呢？因为有机会接触了安利的一些营销知识讲座，赞叹安利在销售人员的激进和奖励制度上高屋建瓴设计的同时，不禁为国内企业的员工激励制度捏了一把汗！ 安利公司的产品专业知识培训相当有特色，并富有成效。首先它要求每个安利产品的营业代表要有展示自我的勇气，并熟悉产品的性能、性价比演示、及其所独有的销售主张（USP）。所有的安利营业代表在掌握了上述的基本销售技巧后，紧接着要增强自己与潜在用户的沟通能力，于是便有了营业代表的不断演示产品品质、正确使用方法，而且通过专业的测试工具，诸如PH试纸的酸碱度测试，使顾客对产品的功效认识由理论上升到实践，为进一步说服其购买相关产品减轻了难度。安利的培训不仅仅是聆听，更多的是销售人员的自我展示，是一种行为毅力的积累。当然，在实际的销售工作中会遇到各式各样的问题，譬如客户不给你演示产品或服务的机会，藐视你的存在，这时就需要我们的销售人员有锲而不舍的精神和良好的心理承受能力。这一切表现在主场的应变能力，这良好的心态，来自于安利未雨绸缪的心理素质教育。安利为每一位即将成为产品销售人员的培训对象，在将来的具体工作中会遇到的一些问题，做了预见性分析，并为他们提供了客观的解决、借鉴方法，免除了他们在解答客户咨询时，难以周全的尴尬。同时通过这种不间断的延续型培训，无形当中增加了整个销售团队的凝聚力。 在产品质量优越的前提下，顾客的忠诚度来源于顾客对企业提供的产品或服务的满意度，而顾客第一次亲密接触企业产品或服务的载体就是企业的销售人员，而并非广告。销售人员的精神面貌是企业的一面镜子，销售人员的销售技巧和销售热情从很大程度上决定了产品的市场占有率，尤其在一般日用消费品市场上的表现更为明显。当然大家都很明白国内的企业正忙于由单一的产品或服务提供者向学习型组织转变，目的很明了，就是要通过提升自己的综合素质、产品制造和服务提供经验，有效的提高市场占有率，以达到市场最大化的境界。当然接受专业的培训和相关的销售技能深造，也有方法和经验之谈，而不是让受培训对象接受被动的说教，这需要一个过程。这个过程中，销售人员应该能看到自己的明显进步，激发他们不断完善自我的决心和信心。 我们单纯为自己的销售人员提供仅限于产品知识的教育和学习机会，显然是不够英明的。我们更多的是应该通过有限的培训机会提高销售人员与顾客、亲友、同仁、上司之间的沟通能力，让他们能够切身感受到企业的培训科目是高效的，带给他们的不仅仅是对于产品专业知识和行业服务技巧的提高，更多的是所有接受过有效培训的销售人员的自身内涵、素质有了质的飞跃，使他们对将来的工作前景有了美好的、理性的认识。也使他们觉得企业或公司给予的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业和精神上的追求。我们应该反省，自己的公司给予销售人员的除了赤裸裸的物欲还有什么？我们的学习和激励制度存在着哪些方面的缺陷？未来的日子里，我们将要围绕着它做如何的改进？ 信息传播方式的进步和分配制度的变革，市场格局正发生着微妙的变化，原有的市场营销4P理论已经受到了挑战，专业人士指出未来市场营销的重点集中在以下两方面：1、品牌 2、沟通能力。一个公司拥有纯粹的品牌，没有良好的与客户的沟通能力，仅仅靠产品去打动顾客，它的市场蛋糕也难做大；一个企业只具备良好的沟通能力，但缺少有内涵和竞争力的品牌，它也很难主宰它所属的市场范畴。要想成为市场竞争中的优胜者，公司必须兼备上述两个特征。沟通能力的代表是什么？不是天花乱坠的广告，而是有扎实说服技巧的销售人员。一旦掌握终端客户资料的销售人员因为缺乏对公司的热爱而倒戈或跳槽，势必影响一个阶段的公司产品或服务销售。销售人员忠诚度的维系，不能单纯依赖加薪和升职，更应该通过公司独有的凝聚力及人文气息感染他们，让他们觉得公司不再是为了薪金和职位而拼杀的战场，更是关怀他们成长的家庭。 顾客、渠道以及销售人员的忠诚度将会影响公司产品销售业绩，引起市场占有率的波动，这一事实是客观存在的，它的现状更需要我们公正地去认识，去改善。当我们的企业有了一种能够吸引他们的文化或氛围之时，我们的市场占有率将会稳步提高，我们的忠诚度建设正在发挥它不可估量的魅力。届时我们所见的，更多将是由忠诚度带来的顾客满意度和品牌美誉度，以及稳步上升的经营业绩。 《老子》曰：“知之为知之，不知为不知；是知也。”对待先进的经验和制度同样应该如此，我们必须客观认识自身的不足，学习和借鉴其它公司的先进教育制度和运作方法。市场竞争——上下同欲者胜，忠诚度原则不容小觑，正视它我们才能真正地在市场竞争中永立潮头。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： mycn@26.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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