三．市场管理系统建立

　　A．终端电子报表管理

　　终端管理系统化操作、从SNINT进入市场第一天起就在实际操作执行中不折不扣的得以贯彻执行，上至公司管理层，下至业务人员，每天将规定的报表做完才下班，已形成一种良好工作习惯。

　　盈天公司针对华南区域市场制定了一整套程序电子报表管理，科学有效的对客户及终端进行反馈、预测。常规的报表有

　　如客户档案管理表、客户信贷表、库存水平、客户进货明细统计表、进销存动态报表、K/A场促销跟踪表、促销活动计划、执行状态及反馈系列报表、竞争品牌动态调查、陈列分销评分及相关财务帐套管理等电子表。

　　分销商、终端K/A渠道在运用了电子报表管理后，SMINT产品的销售管理工作大大规范化，运营效率得到根本提高。产品的滞销现象、压货现象、却货现象、保鲜现象等常见问题得到有效抑制。

　　B．市场信息分析、反馈系统

　　1.从一开始，盈天公司力求将营销工作中的失误降到最低点，着手建立了一套完善的财务管理系统，为公司提供日常的报表处理并规范各部门的运作。有效抓住SMINT资金流和物流两条主线进行最佳的数据管理，使企业的信息资源充分共享。

　　2.通过建立公司财务管理系统，品牌组充分利用现有的资源对各级经销商及重点渠道零售商提供产品销售分析、信息反馈及中短期内产品的走势预测等服务。

　　3.产品预测系统

　　市场部门根据季节性、区域市场消费群构成、市场消费状况、消费特性、及不同SKU销量，对各区经销商进行产品口味预测销售，合理调节经销商现有销售品种，不同模式对待市场增加销售，方式上各有侧重，高针对性的覆盖各个品种达到全面分销的目的并预测此类品种今后3---5个月的订货销售。

　　强大的市场信息分析、反馈系统令SMINT产品在市场的操作过程中如鱼得水、产品迅速得到经销商和终端市场的接纳和认可。

　　打开市场建立品牌是复杂和艰巨的，一个品牌的建立总是和市场管理脱离不了关系，SMINT在华南市场顺利上市销售后，品牌组更多的将精力放在建立区域经销商市场信息系统上。

　　C．建立区域经销商市场信息系统

　　建立经销商信息系统

　　各区域营销人员详尽了解当地市场后，以书面的形式汇报到市场　　

　　营销部进行管理，市场营销部对各区域市场信息进行归纳管理，考核指标主要为：

　　1.收集该市场状况、目标人数、相关购买力经济指标、平均收入、消费支出；消费习惯等基础资料。

　　2.考核该区域经销商：对其不利因数进行掌握，发挥其经销优势考核其深度覆盖能力、服务质素、市场管理能力等

　　3.重点建立经销商优质渠道投资回报分析，单店盈利能力分析，及投资费用控制能力和正常售卖量，畅销品种和滞销品种控制管理能力系统。

　　4.安排每月销售、推广总结会议，深入区域市场收集竞争品牌详尽资料，并相应制定市场策略。与经销商、重点渠道客户进行实质性的沟通并将例会制纳入到区域经销商市场信息系统之中，有效地促进SMINT产品销售。

　在建立了区域经销商市场信息系统后，公司上下对产品的前景更乐观和自信。产品销售工作也得到了稳步的提高。面对质素不一的经销商如何提高其管理能力呢。我们规划出以下几点有效达到了目标。

　　对经销商管理

　　盈天公司致力搭建良好的经销商、终端重点客户管理系统并及时与之互动，重视经销商的管理并依此信息系统建立健康的业务关系。

　　1、针对SMINT的经销商、重点K/A渠道建立相应的的客户资料档案，详尽记录客户的有关资料

　　2、发挥经销商市场信息系统作好客户每周销量、进货周期、结款周期等信息管理并与经销商及时沟通。

　　3. 辅助经销商度身订做出销售计划和推广方案，并将具体指标进行量化，通过时间管理和目标管理来执行。

　　4. 每周对各区域经销商、重点K/A渠道的销售进度进行参照对比，发现问题量出差距找出原因并制定解决方案，整合资源后进行有效跟进执行。

　　通过对各区域市场的目标通路分类、通路开发管理、市场管理系统建立三方面的有机配合，SMINT产品品牌建设和销售、库存、回款等方面总能在第一时间发现问题，并及时对市场进行调整和掌控。SMINT品牌逐步在市场上得到提升。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： benrao@soh.com

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