三、市场管理

　　销售政策中市场管理主要是市场秩序管理，包括价格稳定管理和市场秩序管理措施。

　　价格稳定管理是保证产品市场价格稳定，并有合理的价差。通常厂家要对畅销品种、销量大的品种，规定一级商、二级商的出货价底价（批出去的价格），经销商不得低于规定的底价销售产品，否则查实按市场管理措施处罚。规定出价的好处，一是保证经销商获得合理价差，对经营产品有信心，也愿意投入人力、物力开发市场销售产品；二是规范市场秩序，有利于货物正常流通，整个市场的稳定发展。

　　市场秩序管理措施通常包括：罚款、提价、限量供应、销售支持、取消经销资格、终止解除合同等。有的公司对倒货进行罚款、扣折扣；有的公司对低价倾销的品种提价；有的公司对窜货的品种限量供应；有的公司对违规的经销商取消几个月或全年的销售支持，如：促销支持、广告支持、人员支持等。处罚是手段，不是目的。目的是共同建立、遵守、维护一个公平竞争的市场秩序，以有利于货物销售，大家共赚钱！

　　四、新产品销售奖励

　　注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励！让经销商见利眼开，就可以借经销商之力稀少新产品了。

　　新产品有销售奖励后，毛利水平通常是畅销产品、大众化产品毛利的3—5倍。这样在新产品的推广过程中，经销商、推销员都会大力支持，人市速度会加快，销量会增加。

　　五、特殊激励（评优）

　　这是一直流行的一种激励方法。前几年兴“新马泰游”、“欧洲游”，近来兴“这培训、那讲坐”。以前叫“销售冠军奖”，以销量或销售额的大小评出；现在叫“优秀经销商（金牌客户）”，以多个考核因素综合评出，如：销量、回款、增长、开发、信息交流、市场秩序、新产品销售等。每年或几年评选一次，选中的经销商不仅可以获得额外的补贴，还有一种成就感。通过这种活动，厂家树典型，共学习，对经销商的凝聚力增强了。

　　实际销售中，销售政策的表现形式是合同。提到合同，大家都知道：今天你干什么事，好象都要先谈判再签合同最后才办事。合同已成为我们日常生活必须接触的一个法律文本。合同纠纷是商业活动中，纠纷、调节最多的一种案件。随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。

　　一份完整的销售合同，通常包括：合同主要条款、合同附件、客户资料卡、委托书几个部分。

　　1、 合同主要条款

　　现在90%的厂家采用的是标准合同，上面需要填写的部分比较少。主要是供方、需方，签定地点、日期，交易品种、数量、单价、总交易额，质量标准，供货要求，一些其它需注意事项。标准合同，也就是所有客户签的基本一样，都是一些共性到约定，没有个性的约定。

　　2、 合同附件

　　合同附件是就合同主要条款需要补充的事情的约定，一样具有法律效应。一般包括：销售区域界定，结算，销售目标，市场秩序管理规定，折扣约定，以及双方在业务交往中需要约定的一些事项。

　　3、 客户资料卡

　　4、 委托书

　　委托书是在我国近几年销售交往中完善合同的一部分，是一些公司容易忽视的地方，也是发生纠纷的地方。它主要就业务交往中收货人、付款人、业务负责人等相关人员与商家法人之间关系的一种说明，法人委托哪些人与厂家进行业务交往，发生的债务、债权等由法人或商家企业、公司承担。这样才使双方的交易完整、公平、合法化。

　　制定销售政策需考虑的几个因素：

　　1、公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。公司每年有总的战略目标，有工作重点项目，销售政策应遵照公司目标，来引导、激励经销商、销售人员紧紧围绕目标奋斗！如：公司今年的重点是推广*产品，那么销售政策就应向*产品倾斜，利用政策将公司资源调整到*产品上来。公司今年的重点是守市场，销售政策就应该侧重市场防御与市场稳定，要重点支持成熟市场、主要客户等。

　　2、细化、合理是销售政策激励作用的指示灯。市场发展存在不均衡，产品销售存在生命周期不同，所以不能用一个指标来约束全国的经销商。要对区域进行划分、经销商进行分类，针对不同特点制定相应的政策。政策要合理，不能只管大客户、重点客户，不管小客户等。同时合理的政策也有利于价格稳定。

　　3、完整、完善是销售政策质量的体现。一份销售政策包括很多方面，有许多条款与措施，相互之间又有一定的关联性，所以销售政策要完整、完善，不能出现什么漏洞，不能产生歧义。

　　4、销售目标的实现和经销商、员工对公司忠诚度的提高是销售政策真正目的。制定政策的标本目的是目标的实现，目标实现情况是检验政策作用的唯一标准。同时培养忠诚度、美育度！

　　以上是我对销售政策的一些理解与看法，希望能与你共鸣！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为湖北安琪酵母股份有限公司策划部部长，联系电话：13507205084；电子邮件： colqincn@vip.sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共14篇)

销售之政，良药？苦药？ （2007-06-05, 中国营销传播网，作者：方军） 如何提升销售政策的执行效果 （2007-06-05, 中国营销传播网，作者：李刚国） 制定销售政策的十大原则 （2007-04-09, 中国营销传播网，作者：骆永超） 应对销售政策的十字方针 （2007-04-02, 中国营销传播网，作者：骆永超） 营销模式是打造声誉产品的利器 （2006-05-31, 中国营销传播网，作者：于克锋） 销售政策“巧用”案例 （2005-08-29, 中国营销传播网，作者：江桂军） 用经销商激励政策的竞争力打开买方市场大门 （2004-06-30, 中国营销传播网，作者：刘祖轲、薛金山） 销售政策：难以忍受之痛－－浅谈中小型酒厂招商应对之策 （2004-05-28, 中国营销传播网，作者：胡广） 销售政策的制定与运用 （2004-05-17, 中国营销传播网，作者：王海鹰） 渠道政策制定的忠告 （2003-11-24, 中国营销传播网，作者：乔学剑） 用足政策才会赢 （2003-05-07, 中国营销传播网，作者：郝志强） 销售政策谁说了算 （2002-12-12, 《智囊》） 销售政策，市场销售的宪法 （2001-10-18, 中国营销传播网，作者：扬格） 感悟销售政策真谛 （2000-07-13, 《销售与市场》2000年第五期，作者：罗建幸、徐红艳）