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如何管理应收帐款 7 上页：经销商的监管 一、 加强销售人员的原则性： 在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收帐款管理）。 二、 加强销售人员的回款意识： 我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。 1、 因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：
2、 最后收款期限 a、 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨； b、 如期限是30天，最后收款期限不能超过40天； c、 如期限是60天，最后收款期限不能超过80天； d、 如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。 三、 加强销售人员终端管理、维护能力： 建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。 我们要记住： 要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。 要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。 四、 提高销售人员追款技巧： 销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训： 1. 运用常识； 2. 追讨函件； 3. 丰富、完善的客户资料档案； 4. 让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章； 5. 与负责人直接接触； 6. 录音； 7. 向警方求助； 8. 谨慎从事； 9. 丰富自己财务、银行等方面的知识。如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。 五、 零售终端经营不善的危险信号： 在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是终端代表重要工作之一，当终端出现下列状况时，我们就要特别的谨慎，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商的经营损失： 1. 正常的营运费用无法支付（如：房租、水电、工资）； 2. 商场负责人无正当理由的突然失踪； 3. 商场业务人员的频繁更换； 4. 商品大打折扣（低于供应商的底价）； 5. 频繁的有商家退出经营； 6. 货架出现大量的空位； 7. 大量使用礼品劵，抵供应商的货款； 8. 大量的无法兑付的空头支票； 9. 不正常的盘点； 10. 商场没有人气； 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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