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连锁专卖让人雾里看花 7 上页：第 1 页 高额的资金投入的高风险。 现在的专卖店，厂家为凸现其品牌形象，大都要求加盟商门面要大一些，位置处于较繁华地段，要求装璜高档一些，营业员要求统一培训、服装等等。这一切都会加大经营管理的费用，最后导致成本的增加，成本增加了，羊毛出在羊身上，最后皮鞋价格上去了。消费者的眼睛是雪亮的，在质量差不多的情况下，谁的价格便宜咱就买谁的。“你说你的品牌名气大？”“我不知道，反正大家都放在专卖店里卖，看上去都有点美。” 一个投资20—30万元的专卖店，可能是一个家庭全家的家产都在上面了，全家就吃这家店，如果万一亏了怎么办？ 货源能否得到保证 一个大型皮鞋企业的老总一语道破皮鞋业生存的基本法则：皮鞋业的生存之道在于适销对路的产品，这与麦当劳、肯德基的区别较大。麦当劳、肯德基的产品变化可以不大，所以它们更强调统一的服务，但是皮鞋的款式的变化不大就死定了。所以，货源也就成了众多厂家与加盟商最为关心的话题。许多厂家也想开发出更多适销对路的产品，但是，不是每个厂家都有较强的开发能力。有些小厂家，他的开发人员也只有二三个，但是专卖店在开了几十家。“管他呢，先把首批铺货的资金收过来再说。” 这样，如果有一季产品不适销对路，厂家就必须接着跟进新一批产品补货，而且补货必须要准、快。否则，前批产品是积压，这批产品又成了积压，最后导致一季产品的积压，这样对个别加盟商来说是最为担心的。由于过多的积压，一些代理商不得不每年处理，每年都卖积压品，最后形成恶性循环，到最后不得不关门大吉。 能生孩子不能教 其实连锁专卖在一定程度上来讲对消费者是一种信任的表现，由于有些厂家对连锁专卖一哄而上，但都没有相应的管理指导能力，最后形成“能生孩子不能教”的局面。导购员根本就没有经过培训就上岗导购，连皮、革都分不出，对产品一无所知，更别说顾客消费心理的揣测了。为此也就有经常你问导购员情况的时候，导购员说：“这个我也不知道”。这很让大家感到失望。 特别是个别厂家的质量问题。原以为在专卖店中的产品有质量保证，谁知没穿几天就开胶，最后闹得不欢而散。专卖魅力大为降低。 不是我不想打广告，而是我没钱打广告 有许多厂家在招商的时候，为了吸引加盟商，在电视上、报纸上大打广告，让代理商看起来很美，觉得这个厂家实力不错：“在中央台都打了广告”，但是，当一批加盟商专卖店开店以后，再也看不到广告了，厂家也有苦难言“不是我不想打广告，而是我没钱打了”。如果碰到这样的厂家，加盟商也就只能自认倒霉了，但是加盟商一家的命运可能就全系在这个专卖店上了，这个时候加盟商继续开下去也不是，不开下去也不是，“被套了”。 所以在国内同行有句话说：“中央台打广告是打给代理商看的”，象这样的厂家要做大型的市场促销、策划活动也比较难。 出尔返尔屡见不鲜 许多厂家在新召加盟商的时候，优惠政策一大串，诸如100%的退货率，中央台×万元的广告投入，省台×万元的广告投入，开业×元礼品的赠送，等你开业以后或主管换了以后，马上脸就变了，以前的营销政策统统变样，这时的代理商也只能打下了牙齿自己往自己肚里咽。 当然，在这个过程中，还会有许多的有意思的现象。 所以，加盟商在选择“婆家”时，请睁大你的眼晴，最好找那些实力强、信誉好的，操作成熟的厂家，这才是你的好婆家。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： njlhr@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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