4、 回访客户

　　客户是企业的衣食父母，因此很有必要派营销部门负责人对客户进行回访，倾听客户对公司营销政策、服务质量、产品使用情况的声音，认真记录向公司管理层书面汇报。一定要弄清楚客户为什么投诉，是公司管理层对回访人员的一再叮咛；因为无论是产品或者服务质量的缺陷，都会将企业扼杀于市场竞争中。根据回访的反馈的书面资料，利尔德的管理层还会就其中比较重要的客户和投诉事件，再次登门回访或电话回访，决不马虎。

　　营销人员在作月统计报表时,发现了一个奇怪的现象,公司的电源转换器在超市的销售量明显低于在零售店的销售量,按说超市的人流量比零售店不知超过多少倍,于是管理人员便责成营销人员到超市卖场了解第一手资料.据某大型超市的理货员反映,由于插座采用的是透明塑料外包装,在超市销售过程中会出现难以扫描价格识别码的情况,降低了超市收银员的工作效率,影响了超市的正常销售.所以虽然插座物美价廉,却遭到超市采购部门的冷落,销量当然也就难以上升了.根据这一状况,营销部门立即通告了管理层,由管理层当即通知公司采购部门,作出了改变插座外包装的决定,并将现有塑料包装的某一块喷成黑色,以方便超市工作人员对其进行扫描打码.这一举措受到了超市采购部门的肯定,同时也使管理层发现了一个问题,即现有的经销商并没有认真注意市场动向和产品的用户反馈,公司需要敬业专业的分销渠道来进行插座产品的营业推广.管理层于是督促营销部门重新寻找分销渠道,以配合插座系列产品的全面上市,后来不断攀升的销量证明了当时的决定是非常正确的。

　　5、拟订新的促销方案

　　为保障企业的整体赢利水平，利尔德的管理层督促营销部门，必须要在淡季制定出新的促销方案，借以刺激市场需求，达到创收目的。新的促销方案必须要对老方案有所升华，真正为用户着想，才能圆满进行，为用户接受。

　　不忽视企业淡季的销售管理工作，并在管理内容上有所补充，是利尔德公司董事长高镇权先生的“一贯性管理”理念的具体表现特征。它在企业的长治久安，企业阶段性管理水平的有效提高上未雨绸缪。当然，企业的性质不同，其淡季管理侧重点也不径相同，如传统的瓜子生产企业销售淡季侧重于对原材料采购的管理，月饼生产企业则侧重于在淡季开发新的适时产品，寻求新的经济增长点。因此，企业的管理者对于淡季的管理侧重点，还是要结合自己企业的行业归属和规模，做出相应的决策，以期达到管理成效最大化水平。　

　　原文曾在《销售与市场》2002年4月下半月刊发表

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： mycn@26.net

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