第五、 喜欢和同一个错误缠绵

　　现象：绝大多数的代理商们都会发现他们这次犯的错误和他们上次犯的错误是一样的，而且更悲惨的是：他们知道，下次他们还会犯的。

　　分析：所谓的聪明人事不犯同样的错误，他为什么能做到这样呢？因为他们会作总结。

　　对策：

　　开会，开工作总结会。

　　多长时间，你自己决定，但是一个月至少要开一次。

　　第六、 多重目标的促销工作

　　现象：这里我可以举这个例子：看了很多次的现场促销活动，我注意到，代理商们经常犯的一个错误就是做A产品的促销的时候，经常把B产品也带着“露露脸”，他们认为是一个系列的产品，这样做可以跟好的利用资源。

　　分析：通常情况下，大部分的代理商们做促销活动还是很积极的，但是他们好像总是要得太多了：在一场活动中既想把销量搞上去，又想提升品牌形象，树立消费者品牌偏好。想法都是好的，但正是这些好的想法，导致很多的活动是不伦不类，什么效果都没有很好的体现出来。

　　对策：

　　1、 目标的单一化，而且一定是可以量化的。

　　2、 在一定时间内促销主题要单一、明确；实在不得不做多个主题的促销，也要有个轻重缓急，切忌遍地开花。

　　3、 统一促销宣讲内容。

　　4、 一定要事后总结，无总结的促销就像吃鸡不喝汤一样

　　第七、 沟通的随意化

　　测试：沟通就是业务员、代理商、厂商企划人员的工作。做不好沟通工作的业务员就像耍不好大刀的关公，是很危险的。有很多的人自我感觉良好，真的是这样的吗？可以测试一下：

　　1、 你有没有一天内和3个以上的经销商交流国（打电话也可以）？

　　2、 你有没有一个月内和50%的经销商交流过（电话也可以）？

　　3、 你有没有一个月内实地拜访10个以上的经销商？

　　4、 你有没有一周内和所有的业务员的交流过（电话也可以）？

　　5、 你有没有一个月内有所有的业务员面对面交流过？

　　答案是“是”的加2分，：“没有”的扣1分，合计4分就是合格。

　　实际上，合格很简单，两个步骤就行了，但是这两步工作靠你是靠不住的，靠其他的人也是一样的，要靠制度；实际上这也是外企管理工作的先进之处。

　 对策：

　　1、 一周召开一次业务员会议。会议要做记录.（要知道，你总结得愈多，你做得就会愈好）

　　2、 一个月召开一次工作会议，会议要做记录。（业务员要人人参加，仓库、售后、财务至少一个代表）

　　3、 一个月内找个职工谈心，谈心就是什么都可以谈，要记录

　　4、 一天内和三个经销商谈谈，至少打个电话

　　第八、 业务人员变得愈来愈重要

　　现象：A代理商一个月的销售量锐减，我们问其原因是因为他的一个业务员走了，而随之而去的，还有大量的客户。

　　分析：这是个老问题，我们也已经找到了解决的方法交给了我们的代理商，但是还是得到重视。我这里提出这个问题只是想提醒我们的代理商们行动起来。

　　对策：解决的方法就是建立“客户数据库”，使这些客户资源正真的成为公司的资源，而不是某个人的资源。

　　1、 每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。

　　2、 提醒业务员在访问客户前按规定参加资料卡的内容

　　3、 要求业务员在出去访问的时候，只携带当天访问的客户的资料卡

　　4、 要求业务员访问会来的时候应缴回卡

　　5、 将填写“客户资料卡”视为评估业务员业绩的一个重要的指标。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海至汇营销咨询有限公司高级咨询师，联系电话：13166221734，电子邮件： tiger_tyz@soh.com

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