（八） 市场维护跟进

　　1、 终端建设。终端氛围是最直观的广告宣传，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。兰若 上市初期，终端建设主要以货架上方的兰若 架头牌设置为主，同时争取机会对存包处进行广告包装。次选目标为：卖场指示牌、场内立柱灯箱、楼梯（电梯）间灯箱或广告牌、卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。

　　2、 客情关系。与各卖场洗化部门经理、售卖区店长（柜长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系直接影响并在一定程度上决定着产品的销售环境和业绩。兰若 上市之初，可通过以下多种形式来沟通、建立并进一步加深工作情谊，营造宽松环境：

　　A） 赠送小礼品、〈有情〉杂志等（尤其在生日时）　　

　　B） 邀请参加产品演示会（介绍产品知识、香薰概念，穿插趣味抢答。）、内部员工培训或工作会议　

　　C） 工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会　

　　D） 大型推广活动特邀佳宾

　　3、 竞争关系协调。任何新品上市必将引起其它已有一定市场份额的品牌的排挤甚至打压、封杀，为减轻压力，兰若 入市初期，应充分利用有情蒲公英已有资源，明确将兰若 品牌划入有情旗下，不以新品牌形象张扬，同时尽可能和蒲公英联动促销，避免与其它品牌拼价格、拼赠品，更应运用差异化手段突破常规产品消费概念、区隔兰若 品牌消费群体。

　　（九） 品牌知名度传播

　　1、 公益活动。通过与交警部门联合开展交通义务值勤活动、与环卫部门联合开展“爱国卫生”活动、与福利机构开展志愿者服务活动、参与“清明节”英烈扫墓活动等等多种多样的公益活动，打出“兰若”旗帜、横幅、绶带、礼仪服装等醒目标志，迅速传播兰若 品牌知名度。

　　2、 顾客联谊。通过举办“兰若之春”广场（或小区）舞会、“兰若卡拉OK巡回大奖赛”等活动，广泛吸引消费者参与，扩大口碑宣传。

　　3、 与大中型专业美发店联动，以赠送《有情》杂志、赠送兰若 产品试用、优价提供兰若 产品试销、设立兰若 产品窗口店等形式提高产品认知度。

　　4、 通过与当地电视台联办电视购物、与当地城市因特网网站合作发布网页广告等形式提升兰若 产品品味。

　　（十） 销售业绩提升

　　1、 员工激励。人才是创造业绩之本，兰若 上市初期，人力资源的整合十分重要：

　　A） 选调优秀员工组成兰若 促销小组，带动其它员工。

　　B） 在每周或每月例会时，应不断对员工进行强化培训，通过兰若 产品概念的提炼、流行趋势的分析，树立员工坚定信心。

　　C） 在日常工作中，运用工作周报表、月报表、赠品核销表等手段加强终端管理，建立各卖场员工兰若 产品日常销售流水帐，密切掌握市场动态。

　　D） 积极开展兰若 产品销售竞赛，运用“突出、平衡”手段，充分调动员工主观能动性。

　　E） 对于业务人员，除适用上述方案外，可采用预留兰若 品牌业务经理的虚位竞争方式，培养后备人选。

　　2、 行业教育。

　　A） 用各种媒体刊登香薰知识文章。

　　B） 和当地美容美发行业协会联合举办香薰化妆品应用与流行趋势论坛。

　　C） 与开设有香薰服务项目的专业美容院联办香薰沙龙，普及香薰文化，营造并扩大兰若 香薰产品消费市场。

　　3、 直销。以优价供应兰若 产品，鼓励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。

　　4、 规模效益。迅速建立、完善兰若 行销网络，缩短兰若 产品铺市周期，并进一步向市区化妆品专卖店、居民区小门店、乡镇市场渗透，不断扩大销售规模，是提升兰若 销售业绩的必由之路。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：广州市有情销售有限公司，电子邮件： frends@frend.com.cn

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