我们所要求的几项管理能力

　　分析能力：　

　　·快速找出相关的事实　

　　·对问题进行多角度分析　

　　·提出新观点　

　　·鼓励直接的交换意见用以发现和检验新的方案　

　　·将复杂的问题合理归纳，找出关键，从而确定实施方案　

　　·具有全局观，充分考虑社会、环境等因素　

　　决策能力：

　　·勇于面对问题和冲突，找出解决办法　

　　·敢于冒风险去尝试新的方法　

　　·采用灵活和均衡的方法解决矛盾　

　　·充分估计到决策所产生的短期和长期影响　

　　·及时决策　

　　·高度投入并承担责任　

　　沟通能力：

　　·与不同风格的人沟通时做到有效倾听及互动　

　　·清楚明了地沟通与交流　

　　·通过自信的表达和展示实力使他人信服　

　　·如果情况需要，能够说服众人　

　　·始终一致地传达实质性的信息　

　　对成果的关注：

　　·清楚地表达期望和优先顺序　

　　·快速地调整工作重点，对重要的事给以适当的优先　

　　·即使面对重大的变动甚至后退，也要保持积极的工作态度　

　　·努力推动事情的进展并希望取得结果　

　　·制定计划并付诸行动　

　　人际关系能力：　

　　·理解自己在组织中的作用和业绩贡献　

　　·理解“游戏规则”，在不同的情况下作出相应的解释　

　　·与当地和全国性的部门建立有效的人际网络　

　　·有效管理跨职能的项目　

　　领导能力：　

　　·给予挑战性的职责和机会　

　　·阐明期望达到的结果　

　　·提供清楚和持续的反馈　

　　·亲自辅导下属和给予培训　

　　·在困难时期给予下属有力的支持　

　　·倾听下属的需要和期望，帮助他们制定个人发展计划　

　　效率：　

　　·合理安排时间，高效地完成份内工作　

　　·自愿承担超出职责范围的责任　

　　·主动提高工作业绩　

　　·积极提高自身技能　

　　组织能力：　

　　·吸收最好的人才　

　　·影响和激发团队成员对共同远景和目标予以高度投入　

　　·传达热情和激情　

　　·尊重差异,能与不同个性与文化背景的人有效地合作　

　　·将工作压力转化成建设性的动力　

　　·分享成功，也能对失误承担起责任　

　　销售队伍进行绩效评估的真正目的在于，他能帮我们发现整个销售管理系统中的问题所在，发挥每一个销售员工的潜能，让他们知道，他们的工作是被关注的以及被以什么方式关注。最重要的，是让他们知道如何去改善以获得更大的提高。　

　　业绩考核为什么不如绩效评估合理？

　　业绩肯定是绩效评估中最重要的一环，但是，业绩并不是绩效评估中惟一的东西。业绩的好坏很大程度上取决于指标的合理性和资源是否被合理地分配。现在很多公司的指标受制于人为因素的还比较多，合理的指标并不太多。“一年死，一年活”是很正常的事情。所以，完全看销售指标的达成与否，意义并不是很大的。　

　　绩效评估的目的，就是不被那些外在的表象所蒙蔽，仔细分析每位员工是否是真的达到了工作标准。如果这位员工不仅业绩达标，各项技能的评估也不错，那应该恭喜；但是如果仅仅是业绩达标，各项技能的评估不是特别好，那么我们就要分析，指标是否合理呢？是否有人是在“混”的呢？同样的，我们相信，如果指标是相对合理的，那么，业绩不佳的背后的问题我们也一定可以在绩效评估中找到，比如某些技能需要提高。　

　　绩效评估，说到底是一种基于业绩和各项工作表现的对员工的总体评估，在年终盘点的时候及时发现问题，为员工制定长远的发展计划，把我们的生意建立在优秀的、不断进步的人的身上，也只有这样才能保证我们的生意能够稳固地、不断地良性成长。　

　　原文曾在2002年12月上半月《销售与市场》杂志上发表

　　作者俞雷系欧莱雅（中国）有限公司CPD区域经理，电子邮件： raymond@yu.com.cn ，欢迎与作者交流。

第 1 2 页

	俞雷：俞雷：曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国，现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家，《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书，并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。
	查看俞雷详细介绍　　浏览俞雷所有文章

相 关 文 章（共6篇)

绩效评估标准：应该采用客户满意度还是忠诚度？ （2005-07-27, 中国营销传播网，作者：李金晖） 以反思谋求胜局－－区域经理如何做好年终总结 （2003-04-28, 中国营销传播网，作者：张戟） 绩效考评，想说爱你不容易 （2003-03-27, 中国营销传播网，作者：罗建元） “年度营销计划”制定过程中可能出现的问题 （2003-01-21, 中国营销传播网，作者：滕远志） A公司武汉办事处年度工作总结 （2002-12-03, 中国营销传播网，作者：徐应云） 区域经理的年终总结报告怎样写比较好 （2002-11-27, 中国营销传播网，作者：尚阳）