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保健品如何做数据库和服务营销
童锌武汉营销模式初探
中国营销传播网， 2002-12-03， 作者: 刘晓敏， 访问人数: 11016
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三、有关武汉操作模式的几个基础概念及相关区别
（一）、基本概念
A：直复营销
使之一种在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系，它是无店铺零售的主要形式。
B：关系营销
以系统论为基本指导思想，将企业置身于社会大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，正确处理与这些个人和组织的关系则企业营销的核心，是企业成败的关键。
C：服务营销
在与顾客消费者的沟通过程中间，持续不断地提供其所需要的和起超值的服务，以达到销售和忠诚的目的。
D：数据库营销
企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位。有针对性地制作营销信息以达到说服者购买产品的目的。
E：整合营销
结合各种资源状况，运用广告、公关、促销、直效营销、POP、服务等一切手段，在整个营销过程度中的每个环节与消费者沟通，让消费者了解产品的价值，以及它是为什么样的人而设计的。
F：营销全面质量管理
它是围绕内外部顾客的需要而建立的管理体系，营销的质量是决定产品附加值的关键的一环，它包含着法律的、诚实的、利润的、效果的。
（二）、相互区别
A、4P—4C
| 类别 | 4P | 4C | | 产品 | 我能生产的产品 | 消费者想购买的产品 | | 价格 | 我所需要的价格 | 消费者满足其需要与欲求付出的成本 | | 渠道 | 通路的运用 | 消费者购买的便利性 | | 推广 | 推广的策略 | 双向的沟通 |
B. 直复营销_传统市场营销
| 类别 | 直复营销 | 传统市场营销 | | 目标 | 以单个顾客为单位进行推销 | 以目标顾客群为单位进行推销 | | 细分 | 细分顾客的基础是顾客的名字.住址及其购买惯 | 细分目标顾客群的基础是人口因素.心理因素 | | 服务 | 产品具有送货上门服务带来的附加值 | 不具有送货上门的优点 | | 通略 | 通过媒体销售 | 通过零售店销售 | | 控制 | 在产品被送到消费者手中的整个过程中,营销人员都能对产品实施很好的控制 | 产品一旦时入分销渠道,营销人员就无法其控制 | | 传播 | 主要利用针对性很强的媒体 | 利用大众媒体 | | 广告目的 | 让消费者立即订货或查询 | 树立企业形象,引起顾客兴趣,使顾客建立对品牌的忠诚等等,顾客接受广告和采取购买行为之间有一段比较公开 | | 促销 | 促销手断具有隐蔽性 | 促销手断比较公开 | | 决策 | 决策所需的资料不全 | 决策所需的资料很全面 | | 安全感 | 顾客感到受骗的可能性很大,因产品无法看到 | 顾客感到受骗的可能性小,因与产品的联系很直接 |
C.关系营销__传统营销
| 类别 | 关系营销 | 传统营销 | | 销售 | 关注保持顾客 | 关注单销售 | | 导向 | 产品利益导向 | 产品特征导向 | | 日期 | 长期的 | 短期的 | | 服务 | 高度强调顾客服务 | 不太强调顾客服务 | | 促销 | 高度的顾客参与 | 有限的顾客参与 | | 沟通 | 高度的顾客联系 | 适度的顾客联系 | | 质量 | 质量是所有方面都要考虑的问题 | 质量是产品的首要问题 |
D.实物商品__服务
| 类别 | 实物商品 | 服务 | | 形状 | 有形的 | 无形的 | | 差异 | 同质的 | 异质的 | | 消费 | 生产.销售与服务分离 | 生产.销售与消费同时 | | 内容 | 一件东西 | 一个活动或过程 | | 核心价值 | 核心价值在工厂中生产 | 核心值在买卖相互作用过程中产生 | | 生产 | 消费者通常不参与生产过程 | 消费者参与生产过程 | | 保存 | 能够储存 | 不能够储存 | | 所有权 | 所有权转移 | 无所有权转移 |
注:服务的四个特征:
1. 服务或多或少是无形的；
2. 服务是一个或一系列活动,而非物品；
3. 至少在某种程度上,服务的生产和消费是同进行的；
4. 顾客至少在某种程度上参与服务的生产过程。
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