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对话深圳手机销售行业的操盘手刘佳 7 上页：第 1 页 龚：我比较关注“海鲜价”的价格管理到底如何管理，我所知道的是有“海鲜价“的只有一些极少数的特殊行业在特殊阶段时有，如旅游业在春节出省游价格实行“海鲜价”，初一价格比初二、初三低，从年初四起逐日呈阶梯状下降，平均降幅为15%。另外在酒店业，举行大型的国际性会议或展览，在会议期间，房间供应高度紧张，如酒店客房控制在少数的酒店预订批发商手上，因此在这段时间，酒店的订房价便会被大幅炒高，导致上午和下午的订房价都不相同，就是“海鲜价“。那么在手机行业，“海鲜价 “的价格到底是如何操作与管理的？ 刘：其实“海鲜价“的价格管理无非是在价格不断下调，时刻变动状态下的操作，最主要的掌握市场动态消费趋势来时时调整自己的政策与对策。我们通过保价政策，来尽量减少价格下滑带来的客户变动。我们用多种折扣，返点（日返/周返/月返），相对稳定的维持客户。价格的不断下调其实有时是一种机会， 价格变动就意味着利润机会，比如合理的库存就可以带来比较大的利润空间。 龚：还是在以一个典型手机机型来你们一个典型客户来谈谈你是如何操作的。 刘：比如说诺基亚8310是我公司独家包销的，我们手机批发商华迅公司核定信用额度是100万。我预计它每日销售8310机150台，我会为这个客户预备库存200台8310，我给它的帐期是2天（即今天提货，2日后货款全部付清），我给它的“价保”（价格保护）是2天，即在2天内如果市场价格下跌，我仍然以今天的价格与之结算。我要给它“返利”，就是“达量返利”即进货量达到1000台，我会增加返利每台10元，另外还有 “市场基金”，这些是厂家给我们的，我们转给下游的批发商，一般市场基金是每台20元，不给它现金，根据“上柜率”凭促销活动发生费用来报销。这就是我们每一个机型，每一个客户的大致的游戏规则。有了这么多应变措施，可以相对降低“海鲜“价格的经常变动对手机的销售的影响。 龚：听了你的介绍，我觉得手机销售与其他消费品行业销售的不同之处主要在于多变与速变，其背后的根源是手机是一个感性的潮流的产品，消费者对手机的需求时时在变，所以手机价格时时在变，结算方式/送货速度等都要“短”、“平”“快”。作为一个手机操盘手，他们的个人素质与性格是不是也与之相适应？ 刘：是的，手机操盘手的行动要强劲如风，要对市场反应敏捷，处理交易时，要注意服务效率。接了订单之后，一般我们都会在1小时内立即处理，并完成送货工作。另外我觉得手机操盘手的性格要有一定的侵略性，掠夺市场要快要狠行动上需要猛烈一点，要去做尽。另外要特别的实干，来不得半点虚的花架子。我所知道的操盘手都是从市场一线摸爬滚打出来的，这家公司一成立我就跟着老板学习手机销售，我本人就在这家手机公司从总经理助理，营业部经理、市场部经理、销售部经理，直到现在营销经理，一步一步走上来的。如果不了解与经历手机营销的每一细节与环节，就很难做一个称职的“操盘手”。另外我们操盘手过的是打仗式的生活，我们24小时手机必须开机，越是节假日，正是手机的旺季，我们越是繁忙，所以从来没有休假之说。尽管公司给我配了2个秘书，1个助理来具体处理销售细节与数据，但我随时要处理可能出现的异常状况，从没有轻松的时候。尽管每天经我手的手机销售额几百万，一年是好几个亿，但由于手机行业的利润特别少，我们一部手机平均差价就是10元左右，所以我们销售操盘手的收入也就没有外界想象的那样多。 龚：你作为销售操盘手与你的老板在工作职责上是如何划分的？ 刘：好的操盘手后面一定有一个好的老板，他的充分信任，充分授权是我得以发挥自己才能的基础。我的老板TONY是深圳手机行业的传奇人物，1997年他开始从香港来深圳独自一人创业时不到二十岁，凭借自己高超的经营技巧和对手机行业的敏锐把握，仅仅只用了二年半时间我们公司就成为深圳手机行业最大的代理商之一。操盘上大的方向他来把握，实际运作我来负责。 龚：作为深圳手机市场了解最深的操盘手，你对近年来深圳手机市场走势如何判断，作为操盘手准备如何面对？ 刘：自从恒波通信于2001年1月1日联手NOKIA、全球通推出“捆绑销售”后，深圳手机行业零售市场开始步入残酷的价格竞争，零售终端亟待整合，1月23日宇讯达、中域响应天音和移动的联合促销计划，也步入“捆绑销售”的行列，后来润迅也加速了和国产手机联盟的步伐。可以说，“捆绑销售”无形中成为一个划分零售终端等级（实力）的标准，能“捆绑”的则说明具备了“一线”手机零售商的资格，当然，也有一些够格的零售店没有卷入这场“华山论剑”，比如，山姆、顺电等。其他的如全意通、宝盛通、标记、环球、当今、龙记，通天达、安讯、佳音等有2-3家连锁店以上的近50家零售商则曲居“二线”，除此之外，剩余的只能属三线店。可以做这样的假设，在终端整合即将到来之际，“一线”大店无疑会通过各种方式迅速扩大其规模，以便在整合后成为深圳地区手机行业的龙头老大。位属三线的零售店也不用有多大担心，能多开几天就多开几天，实在开不下去大不了关门大吉。最彷徨最着急的当属“二线”的零售商了，眼看“一线”零售店日益壮大，竞争形势于己越来越不利，但苦于没有万全的应对之策：想扩张，没有“一线”大店的资金优势及品牌感召力，不扩张，则只有看着被这些大店一口一口吃掉，急！ “二线”零售店生存越来越艰难；通过对深圳手机市场各阶层的分析，我们应该团结哪部分力量呢？就是这些二线零售店。而我们作为手机代理商的利润空间在此形势下变得越来越难以控制、预测，利润空间越来越小，基于以上形势，我们作为手机代理商，我们开始要大规模的介入零售终端。除了要在深圳地区发展自营或加盟体系，最重要的是扶植零售行业的“二线” ，要整合拉拢“二线”零售店，保持深圳手机代理行业龙头老大的地位。 后记： 本人开有“营销对话”专栏，挖掘解密有独特营销价值的营销人物，这些人并不显赫，从来没有在媒体曝光过，而且他们的独特营销价值从来没有被人提及过。然而关于他们对话式的记录方式确实给人启迪，文章将没有任何图表，理论、专业术语，决不参考任何文献。这2次营销对话一次是“区域经理型分销个体创业者”，一次是“手机销售行业的操盘手”，都是我与对话人物一顿2小时饭，一杯啤酒后的产品。如果你有觉得自己营销经历独特，可与我联系（请我吃饭），我来将你的独特营销价值挖掘出来。 mrgong@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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