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让经销商保持忠诚 7 上页：与企业，与顾客共同成长的安利经销商 青岛海洋电子工程有限公司成立于1992年10月，在十年的发展历史中，公司从创业初期的七、八个人，五万资金，每年仅几十万的销售额，到2002年发展成员工100多人，年营业额1.2亿，人均营业额百万元，拥有五家全资、控股子公司的大型计算机产品销售集团，在整个山东的计算机服务行业中占有举足轻重的地位。 海洋电子是如何发展起来的呢？归根到底一句话，就是给惠普做保姆！在公司成立初期，惠普的产品代理是公司的主要项目。在几年的代理经历中，公司不断有人提出：做代理就象给人当保姆，孩子（产品）始终是别人的，孩子长大了，产品做好了，谁知道哪天厂家把它拿回去呢！因此，做保姆是吃力不讨好的工作。 海洋电子公司的老总对于做保姆有自己独特的看法。他认为，任何一个产品的背后，都有无数的保姆。不可否认的是，孩子大了，也确实是会离开保姆自己发展。但是，如果公司在做保姆的时候，充分地发挥做保姆的价值，成为企业信得过的保姆，那么企业的价值就充分体现出来了！当自己通过代理产品发展壮大的时候，这个孩子长大了，离开了，但是会有更多的新的孩子来到你身边啊！ 一席生动的比喻揭开了企业发展的真谛，海洋电子公司明确了自己做保姆的方向，对代理的认识也提高了，而且在经营过程中，大家总结出了很多做保姆的经验。要做好保姆，必须象爱护自己的孩子一样爱护别人的孩子，全身心地投入，把产品成长的快乐当成自己最大的快乐，依靠优秀的产品去建立渠道，以增加自己的无形资产；要做好保姆，就必须体会别人孩子的素质和家长的要求，按照家长以及孩子的素质去引导孩子，呵护孩子。通过给惠普做保姆，海洋电子在企业核心竞争力不断加强，众多的名牌IT厂家找上门来，海洋电子一一依照“家长”愿望来培育他们的孩子，甘当保姆，忠诚于保姆的职责，从而为自己创造了矫人的业绩。 做保姆是不是低人一等呢？在商业社会中，不同的企业承担着不同的商业职能，低人一等的说法是站不住脚的。目标不同，角色不同，分工不同，这些因素决定了所有企业链中的关联企业在位置上是平等的，只是你的企业是否能够确立自己的竞争优势——海洋电子深得角色三味，因此成就了企业的辉煌。由于代理惠普的成功，海洋电子成为山东省内代理行业的龙头老大，一举代理了100多 个知名电子信息产品，企业的核心竞争力大大加强。 做保姆很难，摆正心态就显得十分重要了。说到这里，还是归结到一个问题：忠诚。因为忠诚，才有心态；因为忠诚，才有明确的发展战略。这一点对于经销商或者代理商来说是十分重要的。 IT行业众多的“保姆”发展成强势企业，如连邦软件、宏图电脑；家电行业的“苏宁”“国美”也是做保姆成功的典范。当然我们不必去深究这些企业成功后是如何以自身的优势去倾轧制造商，但是他们创业初期对供应商企业的忠诚，当保姆的艰辛与执着，铸就了他们今日辉煌的基石。 做一个成功的企业很难，做一个成功的，深受企业、同行尊重的经销商就更难了！只有当经销商明确自己的角色，明确自己的竞争力优势所在，他才会忠诚于企业，忠诚于产品，不断为上游企业分忧，甘当区域市场的拓荒者。 第 1 2 3 4 页 下页：为企业分忧，谋求白头偕老的合作 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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