在强者身上，风险常能化作进取的动力。

　　报纸广告深入人心的同时，湖南经济电台的"交通直播室"也开辟了《放空表演》的专题节目，热线电话让消费者有了倾吐心声的园地。结果，放空表演尚未进行，前期造势已被炒得讲沸扬扬，仿佛"一石激起千层浪！”消费者有点急不可耐，“胃口”已被吊起来了。我们在大家的企盼中推出第二期广告"先睹为快:挑战者放空表演就在眼前"，此次广告除了明确告诉大家放空表演的时间、地点外，一是把上次有奖问答中消费者对放空表演的看法有名有姓地摘登出来，让司机朋友们为我们说话；二是重点突出了奖励办法:1、凡到场观看放空表演的司机朋友都可获得一张"挑战者"机油的八折优惠券;2、幸运抽奖，设幸运大奖1名，奖价值1000元的高档消毒碗柜一台;幸运奖11名，奖价值80元的司机专用磁化杯一个，以期吸引更多的司机朋友前来观看，扩大活动的规模效益。

　　1997年2月26日。长沙市东风广场处处彩旗招展，巨型的氢气球在半空中高高飘扬，几十条鲜艳的横幅宛若一道道亮丽饱风景线，把个诺大的广场装扮得既庄重又耀眼。

　　上午10时，东风广场已是车水马龙，人流如潮。来自四面八方的司机朋友、修理厂厂长、汽配行业的老板、运输公司经理和汽车队队长等800多人，还有那些好奇的人们，都抱着"百闻不如一见"的心理来一览"挑战者"的风采，谁都想亲眼目睹润滑油史上这一伟大创举。

　　长沙人民广播电台"星沙之声"的嘉欣小姐、柏林先生谈笑风生地主持着放空表演的现场直播。

　　加入"挑战者"机油的汽(摩托)车在跑道上行驶了大约5分钟,坚韧的保护膜已经附着在机件表面上，11点整。在公证人员的监督下，车辆里的“挑战者”机油已被完全放掉。

　　放空表演的哨声已经吹响。最激动人心的时候就要到来，成百上千的观众全都涌到跑道旁，大家拭目以待。

　　12辆放掉了机油的汽(摩托)车组成浩浩荡荡的表演车队驶人跑道，开始你追我赶。参加放空表演的司机勇士们眉宇间透着紧张，手心里捏着一把汗，在场的观众朋友们也都凝神屏气，聚精会神，对眼前所发生的奇迹有些难以置信。有的在不停地看手表，计着时间；有的口中轻声地数着圈数……八圈……九圈……十圈……3200米…3600米…-4000米，场面既紧张又刺激，而更多的则是兴奋。时间在一分一秒地过。车队在一圈一圈地转，放空表演车还在安全顺利地行驶，没有出现异常现象，司机勇士们驾驶着自己心爱的座骑，如沐春风，怡然自得，原先的紧张早已消失得无影无踪，观众朋友们紧绷的神经也开始松驰下来，正在啧啧称赞"挑战者"神奇功能。车队还在行驶……14圈……15圈……5600米……6000米……一切都很正常。在众多观众的围观下，湖南大学汽车机械工程学院段东利教授对12辆放空表演车辆的发动机进行检查。结果发现所有发动机完好无损。

　　所有在场观众无不欢腾雀跃，我们悬着的心也总算落了地，长长地吁了一口气。

　　紧接着，幸运抽奖把活动推向了高潮。表演之前，我们给每一位观众发放了有奖答题卡。卡上有两道题:

　　1、参加放空表演的车辆有哪些种类?

　　2、放空车辆最长能跑多少公里?

　　这两道题的设计为的是要把观众的注意力尽可能吸引到表演现场，不认真观看，就答不出来。

　　工作人员把有效答题卡放进摸奖箱里，由12位放空表演的司机勇士摸出12名幸运观众，然后，通过射飞镖确定一名幸运大奖得主。

　　打铁要趁正热时。第三期广告以"是真金，就不怕火炼"为标题，以纪实性的手法，图文并茂地披露了挑战者机油放空表演，让没有亲眼看到表演的消费者有一种身临其境的感受。加上现场观看者的口头传播，使得信息(这里竞争对手无可匹敌的信息)传播的广度和深度极大地扩张，"挑战者"的知名度迅速获得提升，原来不敢轻易试用新牌机油的消费者也开始尝试性购买，由于消费者指名购买日渐增加，众多冷漠的经销商旋即换了一副和气生财的笑面孔，冰山似的市场开始解冻。于是，我想起那句生意老话:一招鲜，吃通天。

　　短期内创造销售的奇迹，源于生生不息的营销创新！

　　周文辉：长沙中大畅想管理咨询有限公司首席营销顾问，中南财经政法大学营销管理博士生，湖南商学院营销副教授。主攻方向：中小企业营销与战略管理，致力于中小企业的管理咨询与培训。联系电话：027-88047156,0731-8687003，e-mail: zwh3980@16.net

　　 周文辉-SMEs营销顾问（http://www.emk.com.cn/column/zhouwenhui/）

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

准·巧·快·狠－－“挑战者”征战市场纪实（2） （2003-01-13, 中国营销传播网，作者：周文辉、周燕飞） 准·巧·快·狠－－“挑战者”征战市场纪实（1） （2003-01-08, 中国营销传播网，作者：周文辉、周燕飞） 其实你不懂消费者的心 （2001-05-16, 中国营销传播网，作者：翁向东）