2、 价格

　　“你的供货价格太高了！”

　　答“是吗？这可是我们的全国统一价。”

　　“不行。A品牌在我这里供货价是这个数字”　

　　答“呵呵，我现在不清楚我在你这销量是多少。”

　　“对我这没信心吗？我这个场子A品牌能做到这个数。”

　　反问对方“那我这个品牌能做多少量？”

　　对方迟疑不肯回答。

　　这时候趁机说“你这个场子一个月A品牌多少（数字），B品牌多少（数字），其它品牌多少（数字）”一口气说完停顿看对方反应。两分钟后说“据我估计，我的销量大概是这么多（数字，这个数字很关键，为你的基本量）。”

　　“你也也太看不起我这个场子了吧！”

　　反问“那你到底能做多少量？”

　　对方又迟疑。

　　这时候语气放松说“我说的这个量大家都好做，对于你来说是轻而易举的事”

　　“你的价格还是太高！这样你的零售价格很难定。”

　　答“那你究竟能做多少量？这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准都好做。低于基本量就没有优惠（间接要求包量）。至于零售价格嘛！场子是你的怎么定价你说了算。”

　　迟疑了一段时间说“那好吧！零售价和A品牌一样。”

　　问题就很快解决，“快刀斩乱麻”很多细节随之解决。

　　3、 促削时间

　　“促销时间呢？别的品牌都要花前买促削时间，你出多少？”

　　答“你认为呢？我的促削小姐进场促销可是帮你销售啊。你只有完成任务才能拿到折扣，她们可是帮你完成销量的。当然她们在你这里要服从你们的管理，是吧？”

　　“这也是，你想我怎样安排呢？我场子的促削时间可是安排的满满的”

　　答“估计一下一晚我的销量能有多少？一个月我这个品牌的销量有多少？反正促削时间都是你安排的，你说了算。”

　　对方想了一会，说“那就一个礼拜七天全上，帮你们冲冲销量。”

　　答“谢谢你了，有空喝酒！”

　　过了一会再说“在你这喝酒能不能你签单？”

　　“你小子也太那个了吧！”

　　“呵呵，好吧！这次我请客，下次你可要签单。”这一下主要活跃一下气氛为下一次谈判做好铺垫。整个谈判过程结束！

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共6篇)

谈判中的策略 （2005-07-06, 经济观察报，作者：漏丹） 掌握谈判技巧，成功销售 （2003-01-08, 中国营销传播网，作者：孙峥） 商务谈判的“双赢” （2002-11-12, 中国营销传播网，作者：韩晓峰） 终端谈判－－没有硝烟的战场 （2002-10-28, 中国营销传播网，作者：尹建平） 与超市谈判的几点小诀窍 （2002-08-28, 中国营销传播网，作者：张卫国） 谈判的艺术 （2000-08-26, 《销售与市场》1995年第六期）