一路负责菜市场。该市的大小菜市场共40个，我们临时招聘二个促销小姐,每个市场租用一个非常现显眼的铺位，打出标语，采取捆绑式销售，买一送一，每个市场摆上两天。对于生抽，采取品尝方式，要求促销人员突出我们的生抽比云河要淡这一卖点进行促销，经过三个月的促销，该品种是系列产品中卖得最好的一个，而且收集了很多第一手宝贵资料。

　　一路负责超市。该市的超市主要有六个，在六个超市我们都花钱上货架，也都采取买一送一的方式。其中选择三个超市分别安排一个促销小姐，促销小姐是商场的正式员工，但是促销期间她们的工资由我们来开。为了让促销小姐努力工作，我们给他高出商场一倍的工资——900元/月；商场是我们的主要战场，促销小姐的促销成败显得尤为关键，首先给她们做售前培训，同时结合实际客户给她们示范，教她们销售技巧，对不同的客户采取不同的促销方式。

　　一路负责铺货。理顺通路，就是要让货物从总经销商到二批商或者直接到零售商通畅起来。我们打出“一切都为了您赚钱”的口号，为总经销商赚钱。具体实施办法是：

　　·公司派出两台车、两名司机帮他免费干活，每天早上六点到晚上六点随时到总经销商处“报到”。车以送我们的货为主，但同时帮送其他公司的货。

　　·我们做零售终端的所有销售收入都全数交给总经销商。即我们目前八个人全部为他们干活，他们可以坐享其成，何乐而不为呢？

　　刚开始总经销商没有反应，经过我多次与他们沟通，并且保证我们这种做法是一个长期的过程。他们由此而感动，态度上有转变，虽然我们的销售额还比较少，但是他们已经开始比较重视，比较合作。他们每天要发很多货，很多大车一车一车的拉货给下面的二级经销商，逐渐地，他们主动去联系下面的经销商，主动为我们拉货出去。总经销商出面，二批一般都会买他们的帐。对于二批商利润问题，采取每二十箱送一箱方式，二批一箱可以赚到2块多钱，按平常做同类产品只能赚到五毛左右。通过总经销商的关系网和我们切实可行的让利手段，调动了二批的积极性。由于我们刚刚进入市场，二批对我们不熟悉，这也就解决了二批不买我们帐的难题。

　　在市场拓展阶段，我们依靠自己的力量，直接做终端市场与推动经销商相结合，短短三个月，效果马上就显现出来。

　　菜市场及超市、铺货三方面互相影响，宣传作用已慢慢显现出来，目前有超过一万个人次尝过我们的产品，还没有收到负面意见，所有试过我们产品的消费者都说味道好。据询问调查得知，有二成是重复购买的，一半以上是介绍别人过来买的。

　　超市方面，销售明显加快，据反映，超市这段时间云河的销量少了很多，而我们的产品反应很好，5月份仅酱油一项产品在超市销售额达三万元，以前这种产品在该市是一个空白！并且对于酱油淡季来说我们已经取得很大的成功。

　　我们在市场淡季进入市场却能有一个很好的开端，主要是抓住了以下关键点：

　　1、低调做零售终端。通过租货架、聘促销小姐，加强商场关系，没有投放媒体广告，没有引起主要竞争对手的重视，进入市场竞争对手给予的阻力很小。

　　2、直面消费者。在菜市场促销，要求促销小姐尽量收集顾客反馈信息，建立详细的消费者意见库，为下一步进入旺季促销打下基础。

　　3、提高经销商的积极性。像调味品这样低值消费品要想打开市场，通路是重中之重，所以我们不舍昼夜的为经销商服务，全心全意为经销商赚钱，使得他们的积极性得到极大的提高，这应该算是我们此次活动最成功的一步！

　　原文发表于《创业家》2002年12月

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