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屡败屡战见成长 7 上页：再次创业，只想揍自己 庙好和尚也要念正经，有的酒厂，明明有钱，就是不及时回款，这样的定单宁可不接 经历了两次失败后，陈实再也不想办厂了。但还是有老客户、老朋友找上门来，陈实就炒了几个单。炒单很容易，交点定金，转手就有钱赚，但陈实就是觉得不踏实，因为产品质量他没法控制，后来还失了几个单，更觉得对不住朋友。有时陈实也觉得不甘心，屡败更要屡战，学费交了这么多，我也可以成功。 2000年5月，陈实和一个朋友合资的润东公司开张了，主业还是做白酒瓶盖。吃一堑，长一智，陈实在失败中慢慢地成长了起来；前车之鉴，后车之覆，陈实的公司步入了良性成长期。 理性→考查客户 酒瓶盖业技术含量少，资金要求也不高，门槛很好入，但它是个中游产品，利润最终要到酒厂去体现。而白酒行业的情况是，全国4.7万家酒厂，盈利的不超过50家，并且80%的利润集中在十家左右，每年不断的有酒厂开业，也不断的有酒厂倒闭，因而对客户的选择至关重要。陈实决定理性地选择客户，并总结出三点经验： 一是谈。和酒厂的中高层谈，听他们谈发展计划，谈自身优劣，也听他们的订单要求。有个厂的领导开口闭口就是自己要面向全国、走中高档路线，可实际上他那个酒连中档也算不上，区域市场也没打开，明摆着是让供货商当炮灰。陈实话都没多说，扭头就走。陈实也坚持下到酒厂的基层去谈，这样听到的情况更实际些。 二是看。陈实坚持到酒厂的终端市场去看销售。大酒店、中餐馆、小排挡他都去，跟老板聊聊，和食客扯扯，问个四五家，初步的印象就出来了，问上十个店，整体形势也了解了个八九成，能不能做心里也就有了个底。陈实也注意看回款，主要是考查酒厂供应部门的作风。庙好和尚也要念正经，有的酒厂，明明有钱，就是不及时回款，这样的定单宁可不接。 三是要防备客户转移库存。陈实接过一个单，西北的一家酒厂，第一年给了个大单，回款也不错，第二年单更大，但回款越来越慢。陈实感到不对劲，就跑过去看，仓库里没货，到财务一问，说销售比去年增长了126%，市场上一问，酒销得却不好。最后仔细一调查，才知道酒都到了经销商手上，可就是没在消费者手里。陈实果断决定，停止供货，才避免了更大的损失。 务实→慎重接单 贪多求大，什么单大接什么单，陈实是吃过大亏的。现在，陈实接单，也坚持了两点： 一是一般只做现款，不做现款的也就是二、三家信誉非常好的老客户，而且坚持比较高的回款率，保证回收成本金。 二是较大的单，分成几个小单一步一步地来。陈实不是怕生产能力达不到，而是想双方建立起信誉，稳扎稳打、一步一个脚印地来。 诚信→亏本生意也做 做生意，诚信为本。陈实被人骗过，深知被人愚弄的滋味，因此，他坚持以诚待人，亏本生意也做。陈实有他自己的诚信观：我并不能保证我的每一单生意都是赚的，有些肯定会亏，但是亏我也坚持做好，因为现在的经济是一种诚信经济，人家凭什么把钱给你，看中的既是你的生产能力和产品质量，但更重要的是看中你的信誉。而且这种亏损可能在财务上是亏，但在经营上却并不亏。 创新→经营淡季 白酒是一种季节性极强的消费品，每年最大的旺季是春节，白酒瓶盖自然就在春节前的四个月形成销售旺季，随后就是漫长的淡季。润东公司成立第一年，在淡季来临后整整停工八个月。像热带雨林的旱季一般，漫漫长夜让陈实这个硬汉苦不堪言，旺季囤积的一点“脂肪”消耗殆尽。众多的人员流失使陈实深感切肤之痛。依靠个人魅力，不时地给予员工希望，陈实总算保留住了团队的精英，留下来的成了润东公司顺利完成第二年旺季生产任务的骨干力量。 第二年的淡季又来了，重复前一年的“旱季政策”无异于自掘坟墓。此时的陈实早已成竹在胸，几个低利润的外单加工合同迅速填补了开工不足。这种加工合同并不能给公司带来可观的利润，但足以保证工厂的运转和员工工资，这就够了，陈实就是要确保团队的完整，他在等待下一个雨季的到来。 坚定→不惧朋友抽资 润东的发展，一开始就异乎寻常的艰难。开头只请了五个工人，连中、晚饭也是大家伙儿轮流做。刚开业时，接了一个单，回款到现在也没回全，紧接着便是四个月的等待，没有开工。撑到八月份，合伙的那位朋友看不到希望，要求抽资，这无异于釜底抽薪。陈实就做他的思想工作，给他打气，但朋友还是铁了心要走，陈实没办法，只好四处借钱，最后还回了一趟老家，并向母亲借了4.7万。9.5万的投资加上至今还没回完款的第一个单3.5万的分红，三个月的时间，陈实还了朋友13万。现在想起这事，陈实觉得这是他做得最漂亮的一件事。做生意，哪能没个起伏，合伙的朋友既要能同甘，更要能共苦，思想不坚定，肯定做不成事。 远见→注重建设团队 太过看中眼前的一点蝇头小利，最终将失去长远利益，现在的陈实，把眼光投向了更远处，注重抓了公司的团队建设。 一是抓了员工的培训。二是推行人性化管理。其实，前一次的失败也并不是不可以避免的。那时候已是八月份，只要工人们不闹，熬到十月份，酒瓶盖的旺季一到，接个订单，厂子也就活了。所以厂子的破产，也不能不记上劳资关系不顺一笔。吸取了这一教训，陈实变得仁厚多了，员工们也都愿跟着他干。更为特别的是，公司办起了板报，在努力创造一种企业文化。公司还建立了公基金，为员工济难解困，虽说办不了大的事，但还是让员工感觉到了公司的一种关怀和温暖。 十年沉浮，陈实像千千万万创业者一样，失败比成功多，但在失败中成长的他们最终还是站了起来，过上了不算成功但也快乐的创业者的生活。陈实说，创业嘛，商道即人道，做事先做人，失败中前行。 原文发表于《创业家》2002年10月 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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