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“奥力龙”干发产品上市纪实 7 上页：第 2 页 3、 宾馆新渠道 宾馆往往被定位为消费型大顾客，而在新的营销链中，宾馆已是一个销售终端、消费者、经营者一体的复合型单位，宾馆的顾客群正是奥力龙干发产品的目标顾客，有宾馆住宿经验的人都知道，绝大多数的宾馆不会提供电吹风干发，而不管是出差、旅游的客人住进宾馆后的第一件事往往是洗澡休息，疲惫的客人会碰到头发洗后长时间不干的烦恼，此时，奥力龙干发产品的商机便出来了，奥力龙宾馆专卖型产品，配有“非卖品，开封视为购买，与房费一起结算”的提示性盒标，暗示此产品的购买费用可以打入住宿费里面，可以报销的，这么好的产品谁可以拒绝呢？ 我们选择了旅游资源丰富的北部湾地区作为宾馆渠道的样板市场，在开拓宾馆新渠道之时，首先找到宾馆采购部/客服部经理，将奥力龙干发产品的卖点、特点、利润及对宾馆服务的提升进行全面的分析，留下资料、名片、样品，约定下次拜访/签约的时间，在取得进场许可之后，尽量每个房间摆放全套奥力龙干发产品，注意提醒服务员，产品陈列一定要醒目、生动。 一个中等城市，宾馆数量以200家计算，50%的铺货率，则有100家宾馆/旅社，平均50个床位/家，如入住率达80%，购买率达5%，100家售出200盒/天，以一盒利润8元计，每月盈利48000元，利润可观。在开拓宾馆新渠道时，要注意的细节有三方面： 找到直接负责人，让其认可奥力龙产品的定位及理念。 与服务员的沟通是关健，可用相应的奖励策略促进其对奥力龙产品的推荐，销售。 销后结帐的合作方式，可快速提高宾馆铺货率，但要划分其信用等级，注意及时回款。 4、美容、美发渠道 美容院、美发城是奥力龙干发产品最直接的顾客群聚集地，这一顾客群是具有一定消费能力、注重生活质量、有一定生活品味的人群，其中又以女性为主，这个渠道的特点是有充足的时间与顾客沟通，有良好的顾客购买环境，美容师、美发师的推荐在顾客的心目中有一定的权威性，在一定程度上可左右顾客的购买意向。 我们在这个渠道铺货时，选择了在当地具有一定知名度，档次的场所，在与店主详细沟通时，重点分析奥力龙产品的前景和带给其的利润，在店主不愿现金采购时可先放上一套产品代销，并在显著位置连贴4张奥力龙POP，当店主来电话要求进货时，前两次均称旺销缺货，诱导其现金进货，以减少资金压力。试想，成功铺货50家，平均每家每天售出1条，每月可售1500盒，利润达万元。开拓美容、美发渠道，应注意的细节如下： 了解美发、美容店的分布，并进行分类，制定出工作日程表及铺货路线以利于工作顺利开展。 试销产品只放一套，注意及时补货。 铺进目标店的成功率要求达到95%以上，并重视铺货后的销售跟进，培养其养成推介奥力龙干发产品的习惯及技巧，以实现滚动销售。 可采用现场示范，以效果打动顾客。 5、团体消费市场运作方案： 我们首先是招聘业务精英，聘请人员可在朋友圈里寻找，或者在报纸上登广告招聘，专兼职均可，重点寻找有较好客情关系，善于沟通，有攻关能力的人士，优先考虑保险及直销的精英。 每一个业务精英分管一个行业，选择经济效益好的单位，如工商、税务、银行、电信、政府机关及知名企业，先给其办公室主任及相关领导赠送奥力龙干发产品各一套，留下名片，让产品用效果说话，不出意外，经试用后，为职工利益着想的领导会给每位职工定购一套三盒奥力龙干发产品。 在笔者策划及指导奥力龙干发产品运作市场的过程中，注重整合有限资源，制定多通路渗透策略，采取了迂回战术，在众多新渠道成功运作之后回马杀入各大商厦、超市，事实证明这样的策略是成功的。 奥力龙健康干发产品在成功打造了样板市场之后，市场运作已积累了一定的能量，吹响进军全国市场的号角，时机已经成熟，既然力奥龙是第一家定位于“健康快速干发”的科技公司，那么，只要在未来的日子里，注重选择经销合作伙伴，实现双赢，共同打造奥力龙干发品牌，迎接他们的是无限的市场空间，公司在笔者的建议下，正在建设“健康干发”网站，并且通过相关媒体发布招商信息，目前已成功签定多个区域的代理合作伙伴，“广阔的市场空间，优厚的代理条件是我签下奥力龙新疆代理权的原因”新疆的代理商穆经理如是说。他说的正是我们给力奥龙科技公司确定的经营理念：“让消费者喜欢，让经销商赚钱”。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0771-3978371 3978372 13036817191，电子邮件： kqcdj@yaho.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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