近年来，价格战恐怕是营销领域最热门的名词之一了，从郑州的亚细亚挑起商场的商战到VCD价格战、彩电价格战，直到掌上电脑的价格战，我们的耳边似乎每天听到的就是“降价！降价！”固然，产品降价说明竞争下的中国已经越来越市场化，消费者、老百姓购买的东西越来越实惠。但，对于降价的企业来说，降价到底是福是祸？企业降价的目的是什么？降价给企业带来了什么？

　　我们认为，降价同样是企业的营销策略，假如降价所能得到的收获比降价引起损失更大，那么企业就应该降价，反之则不然。

　　合理的降价是因为充分的理由：近几年，价格竞争最激烈的领域莫过于彩电、VCD、IT产品等行业。为什么企业不断的降价，但发展的势头还是看好呢？那是因为，许多企业并不是在打价格战，而是产品价格的自然回归。我们留心观察就会发现，大多数降价的产品已经到了产品的衰退期，（比如某些型号的手机，20寸的彩电等等），而时下流行的产品依然保持高价位。但从销售状况上看，降价的产品的销售额是远远小于新品销售额的。因此，降价并不一定是在打价格战。

　　其次，降价并不意味着企业没有利润，事实上，即使在“硝烟弥漫”的VCD市场，厂家依然保持着可观的利润，因为原料、技术、产品规模化等因素致使成本的降低，企业降价仍然可以承受。

　　另一方面，如果企业没有明确的目的，仅仅为了扩大市场占有率而盲目的降价，对企业的危害也是不言而喻的。尤其是一些中小型企业，为了应对行业竞争者的降价，仓促应战，甚至在零利润的情况下苦苦支撑，将会陷入价格战的怪圈。

　　降价不是应对竞争的唯一方法，在营销中，应该采用更多灵活的机制应对竞争，坚挺价格。

　　为什么可口可乐的价格始终如一，因为“喝出真精彩”的感觉你无法在其他的饮料中得到。为什么“中华”香烟、“红塔山”的价格不降反而涨，因为他们的价值核心就是品牌内涵。长期不断的积累品牌，就会得到品牌增值的回报。

　　尽管今天的彩电价格已经非常低，但一款大屏幕、液晶屏的彩电仍然要十万元以上的价格才能买的到。并不是因为它的成本特别高，而是因为它是技术上最为领先的产品。技术领先，你可以对降价说不！

　　最早开发掌上电脑的并不是商务通，但1998－1999年，商务通的价格一直最高，保持了较大的利润。那是因为恒基伟业把掌上电脑的消费群定位到商业人士。这说明，概念创新，定位正确，一样值钱！

　　因此，我们有理由相信，降价不是应对竞争的唯一办法，我们还可以在产品的概念挖掘、服务、品牌积累、技术创新等方面有所突破，保持价格的坚挺。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海联纵智达营销咨询公司资深营销专家，联系电话：021－64940106，电子邮件： brotherfly@21c.com

第 1 2 3 4 页

相 关 文 章（共2篇)

如何玩转“价格魔方” （2002-09-11, 中国营销传播网，作者：邵华忠） 略谈价格组合策略 （2000-08-11, 《销售与市场》1995年第五期，作者：王国成、黄慧敏）