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激情撞不开成功的大门 他玩命似的搞培训、跑销售，短短三个月时间，企业有了10多万元的利润，他自己也累倒了。等他病愈归来，公司已面目全非，那赢利的10多万元有近2/3莫名其妙地人间蒸发 已来深圳打工三年的陈国华至今提起自己大学刚毕业时的创业经历，仍然痛心不已。在打工的三年中，陈国华努力地学习，不断积累各方面的知识。他说，大学生创业，往往激情有余，但是，没有足够的经营和管理经验，再多的激情也撞不开成功的大门。 陈国华入学即打工，还未毕业就开始创业，促使他坚持下来的，是内心深处不断涌动的创业激情。陈国华的技术是全面的，他学的是计算机应用专业，勤工俭学做的是电脑培训，具有硬件、软件和网络方面的丰富知识 1996年，陈国华考入了武汉测绘科技大学。当众多刚刚迈入象牙塔的天之骄子正对浪漫的大学生活充满憧憬的时候，陈国华感到的却是沉重的生活压力。因为家境贫困，父母为他上大学操碎了心，还负了不少的债。穷人的孩子早当家，从考上大学的那天起，陈国华就开始为勤工俭学做准备了。他认为，勤工俭学不但可以赚点零花钱，减轻父母的负担，而且可以提高自己各方面的能力，为将来的就业打下良好的基础。 陈国华勤工俭学的目标很明确，一要结合自己的专业，二要结合自己的兴趣。他学的是计算机应用专业，每逢节假日，便跑到武汉的电子科技一条街，挨个店铺地转，在别人装机的时候，他就在一旁悄悄地看，回到学校再买些电脑方面的报刊对照着学。三个月后，他在电脑城找到了一份做硬件装配的工作。打工期间，有家电脑公司要做培训业务，他觉得是个机会，当天就跑去应聘，居然一试就中。当时，这个培训主要定位是高校市场，因为学生在大学学到的大多是理论知识，他们都有提高自己动手能力的强烈愿望。另外，社会上也有一些人需要做电脑方面的培训。在做培训的过程中，陈国华看到了其中蕴含的巨大商机。 1998年初，武汉测绘科技大学也办了个电脑培训班，陈国华应聘做了培训教师，带硬件组装和网络维护工程两个班。培训班利用的是学校的软硬件，因为带有高校概念，很是吸引人。参加这个班的人来自社会的各个阶层，在这一年半时间中，陈国华在教他们电脑的同时，也从他们身上学到了不少知识，专业功底更加深厚，并且获得了相当多的社会资源。 陈国华的商业模式是成功的。他应用以培训带销售、以销售促培训的商业模式，使公司实现了良性循环。开业仅三个月，企业就有了10多万元的盈利 陈国华是个有心人。在搞培训的过程中，他就琢磨开了：别人来培训，目的是什么？最后还不是要用电脑？其实，他们就是电脑的一个潜在消费群体。陈国华想，如果将电脑培训和电脑销售这两块有机结合起来，形成一种互补和互动——譬如在培训的时候，把实习基地设在电脑公司里面，电脑的组装工作可以由学员来完成；做电脑业务的公司，也可以在做培训的学员当中发现一些潜在购买者。这样一来，不但解决了培训过程中过多占用硬件设施的问题，而且能节约销售过程中的人工成本，提高教学质量。另外，培训业务培养出电脑的消费群体，带动了电脑销售，电脑销售又将带动培训业务。这样一来，便形成了一个非常良性的循环。 1999年6月，陈国华即将毕业。他揣着自己的商业计划书，壮着胆子找到了校办企业的法人代表——学校的一名主要领导，向他谈了自己的想法。这位领导非常赞赏，希望他能留下来一起干，陈国华很受感动，双方一拍即合，约定由学校提供软硬件、提供资金，由这位领导任法人代表，陈国华负责经营管理，并达成了口头协议，盈利后双方按各50%分成。 缺乏必要的经营管理知识是陈国华失败的第一个原因；选择合作伙伴不当是他失败的第二个原因。陈国华还败在缺乏法律意识，他和校方达成的口头协议不具备法律效力，这就为法人代表插手公司事务埋下了伏笔 7月15日，陈国华接手校办企业；16日，在电脑城租了一个铺位；18日，又注册了一家有关电脑培训的网络工程公司。于是，电脑培训和电脑销售两个业务就同时做了起来。事实证明，陈国华的这种商业模式是完全正确的，短短三个月时间，公司的盈利就达到了10多万元。更为可喜的是，公司在行业中建立了很好的口碑，前来培训、购买电脑的顾客络绎不绝。 这时，陈国华在培训过程中形成的人脉也帮了他的大忙。一位同济医科大学的老教授是陈国华的忘年交，他的得意门生——湖北某公司老总的企业要做局域网，老教授就极力地推荐陈国华。这个单子让陈国华赚了四五万元。另外，还有很多学员，参加完培训就上公司买电脑，连机子都是自己装的。 但是，暂时的成功并不能掩盖公司在制度方面，以及陈国华作为一名创业者在素质方面的欠缺。培训班作为校办企业，组织不健全、构架不合理的问题原本就非常突出，陈国华在和校方达成协议前，也没有对公司的组织结构进行重新规划，公司责、权、利不明确，陈国华享有经营管理权，但在财务上并没有相应的权利。业务增长后，公司实现了盈利，原本说好不插手公司经营管理的法人代表便开始插手公司的具体事务，并开始安排他的亲戚进公司做事。这些人大多被安排在人事、财务等核心部门，既搞坏了管理，又搞乱了人心。同时，公司账目不清，现金管理不善的问题也非常突出。更为严重的是，作为合伙人的学校领导并没有平等地对待陈国华，财务人员只惟他的命令是从，陈国华失去了对资金的调度权。 三个月后，整日为公司业务东奔西走的陈国华被累倒了，请假回老家休养了半个月。他万万没有想到，等他返回公司时，公司从财务、人事到日常管理，已经面目全非，公司已由法人代表全权打理。陈国华感到自己再也没有办法参与进去了，就主动地退了出来。 “失败其实也是一笔财富，”陈国华很诚恳地告诉记者，“现代社会是法制社会，一切承诺只有以合约的形式确定下来，合伙双方的权益才会受到法律的保护。但当时，我不懂这些。”离开学校后，他以最快的速度来到了深圳，他说，人们把深圳称作“创业者的天堂”，他希望通过几年的学习后，再一次踏上创业的征程。 原文发表于《创业家》2002年11月 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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