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区域经理“为人”八戒


中国营销传播网, 2003-01-07, 作者: 游昌乔, 访问人数: 24673


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  三戒:自由散漫。作为区域经理,在日常工作中一定要严于律已,表现出自已的敬业精神。区域经理常常是处于“两不管”地带:公司总部鞭长莫及,而经销商又因为其“不是我的人”,而不便于管。因此区域经理相对来讲,工作时间和工作内容是相当自由的。但有的区域经理却自由得过头。我公司某区域经理曾出现过这样的情况:太太来看他了,给经销商打个电话,五天不去上班了;要到外地去学习, 给经销商打个电话,一个星期不去上班了。更绝妙的是,他早已和经销商及经销商的职员商量好,如果公司打电话查岗就说“刚出去了”,以为会瞒天过海。结果证明他此举实是掩耳盗铃,经销商后来投诉“这样的区域经理不在这里也罢”

  一个区域经理如此自由散漫,一会儿陪太太游山玩水,一会儿远赴外地学习,三天打渔,两天晒网,毫无工作激情,经销商怎会和我们同甘共苦,一起打拼?

  记得当时三株公司有“三个一样”的训条:在内在外一个样,晴天雨天一个样,领导在和领导不在一个样。区域经理的确应该以这“三个一样”作为基本的要求。只有具备高度责任感和使命感的人才能成就一番事业。如果抱着做一天和尚撞一天钟的想法,最终的结局也只会是“无可奈何花落去,一江春水向东流”。

  四戒:为小利所动。有的区域经理不是一门心思把市场做好,而是在公司报支的费用上打小算盘。去年我公司的某市场经销商打电话投诉“我和你们的区域经理一起出差,差旅费我负担了不说,他还向我要发票以便回你们公司报销。” 象这样的区域经理既让经销商打内心里瞧不起,当然公司也是不敢委以重任的。

  经销商对公司的印象,一个直观的感觉就来自区域经理是“君子”还是“小人”。有很多经销商精于社交,在应酬方面非常周到,而作为一个职业经理人就该不为小利所动,心中有数。笔者到华中一市场作调研时,由于是第一次到该市场,经销商非常热情,把酒店定好,还把房费付了,一起出去办事,他抢先买单,末了还把车票、发票悄悄放到我口袋里。我一路未动声色,但回公司后我把经销商负担的费用标注得清清楚楚,然后打电话告诫该市场区域经理不要为经销商的“周到体贴”所动。后来经销商到公司总部,我们按相应标准为其付了酒店的房费,表示我们没占他的“便宜”,礼尚往来。正因为如此,该经销商对公司非常信任,结果当市场出现波折后,该经销商仍打电话表示“只要公司有信心和决心,我们绝对跟着上。因为你的为人我们是绝对信赖的。”

  还有一次在北方市场没能够“酒精考验”,结果深夜被经销商、区域经理拖出去玩。第二天酒醒过来,我赶紧自费作东,因为我深知绝不能让经销商、区域经理认为我是个吃喝玩乐,占公司下属和他人小便宜的阿混。而且从此应酬只限于礼仪性地喝酒,无论客户怎么劝,任尔东西南北风,我自巍然不动,坚决不过量。因为这不仅是我个人的形象问题,更是公司的形象问题。

  区域经理在外应酬是难免的。华中一带有句顺口溜“酒风就是作风,酒量就是胆量,酒瓶就是水平”,在整体环境如是的情况下,自已超然于外是不可能的。但我们心里一定要明白:在人际交往中,时刻保持清醒,不要因为一些蝇头小利,而出卖了公司和自已的人格,让人鄙视。更不要被灰色的利益冲昏头脑,滑上违法犯罪的道路。


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