3、 人员构成的变化

　　“家族式”向“多元化、年轻化”变化。以前的夫妻店，到兄弟做业务父母守仓库，到招聘业务员，到辞退家族人员到人才市场招聘大学毕业生。

　　激烈的市场竞争下，批发市场客户承认、认可了人在销售活动中的重要作用。只有增加销售人员，才能不停地拓展业务。也只有优秀的业务员，才能创造优秀的销售业绩。

　　4、 思想素质的变化

　　以前他们总在对厂家业务员说：“我们没文化！”，其实心理在说：“我们很有钱，你们没什么大不了！” 经过市场两年的洗礼后，批发市场客户终于明白知识对人思维的影响。也明白了人最大的差别就是思想与思维方式的差别。

　　于是一些先进的客户开始提高自己：

　　（1）多与人沟通、交流。他们经常与各种厂家的业务员、销售经理、营销经理、策划经理进行交流，向他们学习。问下一步市场有什么变化？该怎么应对？

　　（2）多参加展览会等，开阔眼界。

　　（3）参加厂家或一些营销培训机构举行的培训班，不管听不听得懂，去听一听。

　　（4）适当阅读一些销售管理类的报纸、杂纸、书籍等。

　　（5）找当地知名的广告公司、策划公司人员进行交流，向他们讨教企业文化、企业CI、人员激励等方面的意见或建议。

　　…….

　　5、 办公场所的变化

　　从店面里走向店面外。现在销售额过千万的都成立了销售公司，进行企业标示的设计，购买电脑，分为经理室、业务部、配送部。一些先进的客户引入企业的一些管理方式，如：成立产品事业部，设立产品经理或销售经理。

　　6、 一声叹息

　　在我与李经理的交流中，李经理提到两点困惑：

　　（1）市场是年轻人的，是有知识人的，但不知道怎么招募、培训、管理他们？

　　（2）在培训班中，知道企业文化对公司的重要性，但不知道该如何下手？

　　在经历了业务调整与人员调整后，销售额已经不是主要问题。管理与提高毛利是主要矛盾。

　　我建议李经理，聘请一位企业销售经理与自己建立股份合作，共同经营生意。有钱出钱，有知识的出知识，出钱的去补充知识，出知识的来赚钱！

　　李经理没有回答，只是一声叹息！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13307205084，电子邮件： colqincn@vip.sin.com

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