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你的业务员在销售其他公司的产品吗? 7 上页:销售人员为何“红杏出墙”(2) 如果仅从销售管理这边看,其实在现实中已经摸索出很多方法来防止业务员的“两面性”,但有两个原则要注意: 一是不要只重制度不重感情,这是坐在办公室里设计管理制度的人的常见病;也不要只重感情不重制度,这是一线经理的常见病。关键要上下一致,双管齐下。 二是不要好高骛远,一上来就想着要“提高”业务员忠诚度。对待业务员,不妨先看看管理方有什么已有的措施没有执行好,然后努力去“保证”忠诚度不再流失。这样做可能比采取新措施更为省力,也更能减少动荡。 建立合理的日常管理制度和有效的绩效考核的制度 没有规矩,不成方圆,销售管理制度作为销售队伍管理的最核心的内容之一,不但为销售队伍这个层面所关注,而且整个公司也同样注意。销售管理制度主要涉及日常管理制度和绩效考核制度。 日常管理制度建立之初,许多公司没有根据企业所面对的实际情况制定具体的制度,而是照搬书上现成的东西,条条框框,指标数以十计,如客户拜访量、时间控制情况等等,林林总总,结果是业务员下去以后,上午走一走,中午吃顿饭,下午躲在外面编报表,月底季度考核的时候,由于表格量非常大,大家更是拿着笔和计算器挥汗如雨。如此出笼的表格,其准确性和真实性又怎能让人放心?一来二去,这些东西便成了摆设,成了过场,流于形式化,而一有意见了,又朝令夕改。 因此一开始,我们企业就应根据企业的实际情况,设计一些真正便于公司对业务人员进行管理的日常管理制度,如每天上班之前向销售经理或公司总部报道,且只能用当地的固定电话,以好判别;出差费用的报销发票上,需写明是什么时间、从哪里到哪里的费用,这样就可判别业务人员的话是否真实。这样就避免了业务人员一天填很多访问报告的问题,同时对业务人员的日常活动也非常了解,控制了营销费用。 我们的绩效考核制度也不能只重结果,也还要看过程,使销售人员的销售都是“阳光下的销售”。其实,企业实行绩效考核有两个目的,第一个就是对表现好的业务人员进行提升,其二,便是销售提成。我们企业采用的大多数业务人员考核制度都是销售提成的。当然真正应该做到的是:使企业的销售人员是企业收入最多的一个群体。只要业务人员符合公司政策,其销售提成就应该不封顶,这也是对业务员业绩的一种肯定。这样激励业务人员心无旁骛地追求自己业绩的增长,没有时间、精力和动机去销售其他公司的产品。 同时,销售量反映的业绩也作为提升的依据,而且仅以此作为依据。但事实上,业务人员的提升不光靠业绩,还是看这个业务人员是否适合做管理者,必须用另外的方案来考察。否则企业就会“多了一个不合格的管理者,少了一名优秀的业务员”。企业要多听从一线人员的意见,不断的调整寻找一种科学、合理又能调动业务员积极性的考核方法 用人情来培养业务人员的忠诚度 企业制度往往是无情的,但我们的执行者应该有情,这样才能与常年奔波在外的销售人员有一种“主人翁”的感觉,不是老是怀有“打工仔”的潜意识。“无情的管理,有情的领导”,这是我们管理的原则。 在促进业务员发展的过程中,当然包括针对企业的发展,制定出相匹配的员工培训计划,同时结合销售人员的具体需求进行培训。但要注意,这种培训不应该是死板而程式化的。最好的培训是那种一对一、面对面的培训,这种培训的最佳执行者就是一线销售经理,而这种培训之所以对业务员的忠诚度有莫大的帮助,正在于它把技术辅导和情感交流结合在了一起。销售经理在轻松的氛围中与业务员谈天说地,正好把培训和个人生涯规划结合起来,促进个人和公司共同成长。 多数以销售为导向的企业,在人员激励方面多数采取销售目标奖励制度、建立销售业绩奖金标准以及一系列的利益驱动型的激励政策。这样的激励手段往往都显得生硬有余、亲情不足。因此,我们企业还应该采取诸如上面提到的一些措施,培养员工对企业的忠诚度。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:020-84111634,电子邮件: hncsq_2001@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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