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“国际城”击晕石家庄人，攻心到位买家抢购 7 上页：项目拔高，广告加压，心理崩溃 买房子是很多人一生中最大的投资，理当三思而后行。可是发生在“国际城”上的一幕让许多旁观者不可思议。一边是预谋已久强施攻心术，一边是脆弱玻璃心不求买点；一边是从北京搬兵借将爆炒热捧，一边是不求甚解见广告就发蒙。难道石家庄人买房子不需要理由吗？ 石家庄“国际城”似乎浑身都是金光闪闪的卖点，其实是避实就虚顾左右而言他，让一些业主一头雾水：不提容积率、绿化率、单元使用率等重要功能指标，售楼代表也一概不知；物业管理费不详；55万平方米的“国际城”车位只字未提，更甭说人车分流和地库了；蜚声国际的建筑界国际大师登临，却说不清是哪位大师，而北京阳光100却可与三位大师对话……在产品上称“移植法国”，自然也就没有了创新。兵营式布局，高层让多层业主对森林公园难以望及，连“藏谷”都是拿北京“藏酷”的；全部115―286平方米的偏大户型造成极高的总价，令过度消费的置业者太辛苦，总价偏高在未来市场意味着竞争优势降低。多层复式近60万，在石家庄可住上Townhouse或黄金地段上的酒店式公寓，高层复式近100万也可住上拥有私家园林的别墅。在价格方面没有“明码标价”，回避均价和总价概念，只提1800元的低起价。然而，1800元的房子都是为数不多位置不佳的准尾房。在营销心理学上这是开发商故意抛出的低球策略。事件发生的顺序总是这样的：首先出一个很有诱惑力价钱，使顾客做出购买的决定；然后，那个先给出的诱惑却被巧妙地拿走了。这时顾客即使吃了一点亏，也不会在意，甚至很高兴。在广州，购房实例把房号、景观、户型、面积、原价、特惠价、优惠金额、月供列得明明白白，而石家庄“国际城”280平米的住宅相当于广州4－7套住宅，厚利多销没商量。 “国际城”原来是省谷子研究所和省粮油作物研究所等单位的大片荒地，拿地成成本会较低。这部分费用大致占开发成本的30％。广告量虽然很大花费却不见得多，开发商提着密码箱找媒体冲着三折谈没问题。加上多层2600元高层3500元的高价，开发商的获利空间相当大。 北京人炒作是一流的，成功的概念炒作一般是有个性支持的，现代城、左岸工社、北京印象等项目产品个性鲜明。而石家庄还没有个性楼盘，炒概念谈不上，充其量是造声势而已，得势者得人心。相对于石家庄人购房时的盲目跟风追涨，上海人广州人香港人却理性踏实得多了。如今上海人买房“功课”越做越细，思路越来越理性，不再相信概念炒作。他们可以去市政规划馆看远景，可以参加“理性购房问答活动”；香港人买房更保守，很少一步到位，而且第一次买楼的人从来都不会买预售楼，他们会了解开发商的背景和实力，也决不相信炒作。 那么如何才能保持理智平和的心态呢？著名建筑师张开济曾意味深长地说：“不能让房地产商变成设计师”。中国95％的开发商是第一次开发项目，特别是在房地产业处在初期的地区，开发商拼胆量、拼广告，正是追求利益最大化的时候。一旦市场走向成熟消费者趋于理性，开发商就要拼品质比服务了。所以，购房者要筑好牢固的心理防线，首先把开发商看作牟利者，在此前提下多问多比较，擦亮眼睛搞清自己真正的需求。 房地产交易更好比一场心理战，只有理性挑剔的购房群体才能造就高品质的开发商。有一段比喻入木三分地揭示了目前国内一些地区房地产浮燥热销现象：商业捕鱼人很会利用这一现象：先将大量鱼饵投入水中，引诱鱼群一窝蜂地拥上来，使这片水域变成摆动游弋的鱼鳍和张开争食的鱼嘴的天下。等到池里的鱼已经疯狂到什么都咬―――－包括赤裸裸的金属鱼钩的时候，捕鱼人就把没有饵的钓钩抛入水中，把鱼一条条地钓上来，既省钱又省力。 作者简介：高韬 WBSA国际商务策划师，WBSA中国区理事，行销评论家，资深文案。北京广播学院广告学专业毕业，广告年资九年，擅长策略与文案，身为国内外多家企业、传媒和咨询机构的营销广告顾问，“中国营销传播网”专栏作家。经常在《动脑》（台湾）《国际广告》《中国广告》《广告导报》《广告人》《中国经营报》《经济观察报》等财经报刊上发表文章。现就职于石家庄日报社广告部。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0311－8629354，电子邮件： gtgr@26.net 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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