据权威机构预测，中国健康水产业的市场规模将达到1000亿元以上，同时国家建设部也指出，以采用RO膜技术的直饮机在未来20年内将是最安全最健康的水处理方式。　　

　　自2002年，江苏凤凰集团凤凰制水营销总公司经过调查准备，率先打破僵局，潜龙出海，担当起振臂一呼教育和拉动市场的角色。

　　凤凰制水三年战略规划：

　　·成为中国终端制水家电行业的领导品牌。

　　·在全国成功建成300家服务营销中心，3000家特许服务站和特许服务点。

　　·将所有服务营销网络整合上市。

　　· 凤凰集团美国阳光合资建立的膜生产基地为中国水家电业界上游产品提供强大保障。

　　·凤凰制水向使用水、消毒用水等水工业的其它相关领域不断延伸自己的触角。

　　·凤凰制水倡导建立水经济学，旨在对人类生存环境及工业环境作出重大贡献。

　　市场战略：

　　抢占市场先机，树立领导者的品牌形象和市场地位。

　　产品定位于高科技、高品位、时尚性，消费者群锁定在3%-5%，“让少数人先享受起来”，是现代办公场所和现代家庭理想的健康饮用水设施。

　　承担起市场教育者的角色，在一两年内不期望零售终端市场的大规模启动。

　　营销理念：

　　贯彻“服务营销”，为广大消费者“提供标准的健康饮用水解决方案”，走可持续发展之路，承担起市场规范者的角色。直饮机属于半成品，必须持续不断地为消费者提供更换过滤膜等相关服务，后期的耗材消费能够为经销商和企业带来持续不断的利润。

　　市场策略：

　　走行业销售和专业销售的路子，即走团体销售路线。

年　份	团体销售百分比	终端市场零售百分比
2002	90%	10%
2003	85%	15%
2004	75%	25%
2005	60%	40%

　　2002年在全国招商建网的同时，凤凰制水在团体销售方面也齐头并进。先是成立了大宗生意业务发展部，并制定了既有战略性又具有指导意义的执行和指导方案，对相关人员给予销售技能的培训，对重点客户实施贴身的全方位服务，在团体销售上已经初偿战果。

　　在江苏无锡，中国联通公司采购1000多台凤凰直饮机；在南通，一家房地产公司在开发德民花苑时，点名要凤凰直饮机并形成378台凤凰直饮机的团体采购量；在河北、北京、河南许多单位都已达成了数量不等的团体购置。（另：与此同时，凤凰制水还积极与沃尔玛、麦德龙、家乐福、易初莲花大型卖场，以及国美、苏宁、永乐、国通等家电专业连锁渠道接触，积极触成合作。）

　　这一切还只是开始，目前公司还面临着不断认识、开拓的难题。诸如：

　　企业如何开发和管理大宗客户？如何形成系统的，行之有效的大宗业务推广和执行方案？

　　大宗生意业务发展部的人员如何组建？这个部门在企业组织中应该处于一种什么样的位置？大宗生意业务发展部该如何利用企业的现有资源，尤其是经销商网络资源开展业务？等等。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13327796626，电子邮件： flagflying@vip.sin.com

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