2．根据每位OTC代表所辖目标药店的数量确定工作范围和细分。

　　·所辖区域的终端图的描画。

　　·在所辖区域分割成五瓣梅花状，按逆时针编排星期一到五的拜访区域，详细列出每周拜访药店的明细和时间段。这样便于我们的抽查和监督。

　　如图：

　　3．时间考勤：

　　实行电话报到制：每天OTC代表上午8：15－8：35应准时在计划当天拜访的第一家药店（根据周拜访行程路线制定）用座机向办事处OTC经理手机进行电话报到，OTC经理做好考勤记录，附考勤记录表编号007。同样下午5：30－5：50在当天拜访的最后一家药店用座机向办事处OTC经理进行电话报到，同时报告当天拜访行程的变动，市场信息反馈和重要事情的达成，所遇困难与计划进行情况。OTC经理当天或第二天早晨审阅考勤记录并回答OTC代表汇报工作的反馈意见。

　　4．监督和抽查工作

　　综合“五花瓣拜访计划”和每天报道信息中拜访目标终端的变化，针对OTC代表进行不定期的抽查并计入考评体系中。

　　5．终端拜访的五项指标为考核的最终目标：

　　·铺货进度达成率

　　·陈列要求达标率：例如终端药店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。

　　·售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传组合达到标准的药店

　　·目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平。考评OTC代表所辖区域中药店销售的达标情况。

　　以上重点考核OTC代表拜访终端的实效性，同时加强OTC总部对阶段性拜访的监督和落实，这样我们的市场推广方法才能落到实处。

　　OTC推广市场的方法多种多样，方法多而不落实等于没有方法，相反还会增加管理和市场费用，导致投入产出比不合理。好的方法重在落实与实效。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zacharyyang676@ms.com

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