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药企招商遭遇寒流 7 上页：第 4 页 合作政策 与其说商家在选择一个合适的产品，倒不如说商家在寻找一种使自己投资得到回报的方法。合作政策作为影响商家合作的诱点，应让商家看得见实惠，但不能太离谱，以免让商家产生“天上真的掉下馅饼”的错觉，而适得其反。总体框架应是厂家在维持微利的情况下，商家极大限度地获利，关键是要做好两点：扶持、奖励。 扶持：根据产品生命周期以及市场发展的每个阶段给予商家不同扶持。市场开发期给予广告宣传、人员协销、拓建分销网络、销售队伍营建及培训等支持，应解决的焦点问题是市场开发费、广告宣传费用承担比例；市场成长期给予促销支持，应解决的焦点问题是促销方案、促销费用；市场成熟期制定市场保护体制，应解决的焦点问题是防范窜货、维护稳定的价格体系；市场衰退期给予后续产品延续支持，焦点问题是产品组合、新产品导入。 奖励：根据产品销量给予不同形式的奖励，必要的情况下予以提前兑现。常规奖励形式：再次进货奖励（比重在5-15%）、月奖、季奖、年终返利（比重在3-5%）、分红（比重在2-5%）、垫货（比重10-20%）等；常规奖励（项）：根据不同的市场阶段或不同市场策略，采用不同的奖励策略。如在市场开发阶段为强调终端铺货率，可设“优秀铺货奖”；在市场热销阶段，可设“优秀终端奖”；在市场淡季，为拉动销量、奖励商家做促销，可设“优秀促销奖”；在年终考核中，对于无窜货的优秀市场，可设“卓越管理奖”……奖励形式可多样化，没有定式，关键是要能调动商家的积极性以利于市场销售。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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