本讲重点
　　　　促成交易的方式
　　　　达成协议的障碍
　　　　达成协议要把握的信号与准则
　　　　达成协议的技巧　

　　所谓成交，是指客户接收推销人员的推销建议及推销演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是客户与推销人员就推销产品的买卖商定具体交易。只有成功的达成交易，才是真正成功的推销。

　　成效是面谈的继续，但也并非每一次面谈都会成交。在推销过程中，成效是一个独特的阶段，它是整个推销工作中的最终目标，而其它的推销阶段只是达到推销目标的手段。成交是整个推销工作的核心，其它各项工作都是围绕着这一核心进行的。只有到了成交阶段，客户才能决定是否购买推销产品。因此，成效是推销过程中最重要、最关键的阶段之一。没有成交，推销人员应该具有明确的推销目标，千方百计地促成交易。　

　　促成交易的方式

　　促成交易的方式有两种：（1） 签订供销合同；（2）现款现货交易

　　达成协议的障碍

　　（1）害怕被拒绝。达成交易或者达成协议，一般业务员最怕的有两种情形，就是他很怕听到说"我不要"，他也很怕听到客户说："我考虑考虑"，他更怕的是顾客说"你把材料留下来，我有机会再跟你联络"，所以在达成协议时一个销售员最怕的是听到拒绝。

　　（2）等客户先开口。客户绝对不会说"我要买"，你要用什么样的方式让顾客开口，如何去观察应变甚至于怎么样去做努力，都是一些技巧性的问题。

　　（3）放弃继续努力。客户说，"我考虑一下"，你就放弃了，那就会前功尽弃。因此，在签订销售供销合同，或者是现款现货的交易中，一些销售人员抱着不良的心里倾向也就阻碍了这种成交，所以必须克服这种情形。　

　　自我检查：你在与顾客达成协议时都遇到过哪些障碍？请举例说明

　　以上内容摘自北京大学出版社出版的 销售人员专业训练整体解决方案培训服务多媒体课程（http://www.pl.com.cn/guahuahtm/g01.htm）。本讲座由 深圳市普林哲企业咨询有限公司（http://www.pl.com.cn）制作，每周一期，免费发行。知识讲座内容涉及个人发展、人力资源、营销服务等，通过电子邮件方式免费订阅、免费投递。欢迎各位免费订阅，订阅网址： http://www.pl.com.cn/cgi/add.cgi 。

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