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“乐华病”两针刺疼中国空调业 7 上页：第 1 页 在目前过剩市场环境下，渠道的作用发生了变化，经销商之间的竞争加剧，竞争主要表现在两个方面，一是销售的综合竞争力，二是经销商有没有科学的综合管理能力，包括进销存的管理与营销的管理等。流通对制造的依附性决定了这其中的很多能力是经销商难以原生的，很大的管理经验来源都是来源于制造业，在中国家电业，这种现象更为突出。 好的制造品牌可以带动经销商发展和提高，比如说管理能力的提升，营销水平的提高，如果拥有这些能力，经销商也可以打破区域市场的限制，会得到快速发展。所以经销商选择代理品牌的时候要从长远考虑，用量化的指标来测定企业的能力，经销商选择一个品牌是看一个品牌的综合实力，这些实力包括长期的能满足市场需求的产品、质量、服务以及为经销商服务的能力。如果一个品牌不具备这些能力，尤其是不能长期具备这些能力，那么至少可以说与这种品牌的合作危险的，乐华彩电从进入到退出市场也仅仅不过五年的时间。 实际上目前强势制造品牌也在真正地选择经销商，这其中包括经销商的规模与各方面的管理能力与对市场的驾控制能力。在未来几年内，中国家电品牌会出现高度集中的几个品牌，而将不会是像现在这样有如此多的品牌，由此可见，经销商的数量也会极大地减少，经销商队伍也会出现横向的整合，在今年很多家电经销商尤其是空调经销商开始纷纷更换代理品牌，这说明经销商已经感受到来自制造商方面的压力。这已经说明家电经销商已经意识到选择什么样的经销商将决定自己未来的发展走向的问题，大的品牌能给经销商带来发展所需要的营养，而小的品牌是没有这个能力的，它只能是经销商带着它走，是丝毫带动不了经销商发展的。 中国家电市场单靠经销商的推动就可以销售的时代已经过去，一种品牌的产品要销售的好关键是看产品适合不适合市场的需求，质量能不能过关，服务有没有保证，如果不顾市场的需求，产品不对路，质量服务又难以保证，只让经销商去拼命地推广是没有用的了，经销商队伍固然重要，制造商自身的素质是最为重要的。衡量制造商素质高低的标准就是他们的产品、服务、质量等因素能不能得到市场的认可。 所以，经销商在市场环境已经发生变化的情况下，应该注意到自身角色与作用发生变化的同时，更应该看清制造商的素质，而不要让制造商盲目地牵着鼻子走。作为理智的经销商不要轻易上家电厂家单一政策的老套子，在辨别政策的同时要对经销商的整体的素质，整体的政策（产品、质量、技术、服务）因素来个通盘的考察，看看市场在选择什么样的产品与品牌，而不是自己来决定我要选择什么品牌。经销商选择品牌的标准是市场选择的品牌，如果市场需求的方向是正确的那么选择的方向就是正确的。 乐华的退出有很强的现实意义。对制造企业来说，必须要做有责任的企业。这种责任是既要对用户负责，又要对经销商负责，也就是说要满足从销售到使用所有环节的需求，不能有丝毫的欺骗行为。对用户负责，就是要有好的产品提升用户的生活品牌，并且要用质量、服务来保证这种提升的实现，并且必须是长远的实现。对经销商来说就是提供有质量、服务、利润保证的、好销的产品，为经销商解除一切后顾之忧，帮助经销商发展。比如说海尔已经提出并通过订单一致、联合促销一致、价格控制一致来实践帮助经销商成功这样的理念，受到经销商的好评。 对流通企业来说，在今后的发展种必须确定长远的战略合作伙伴，要让有责任的品牌帮助自己成长，而不是让不负责任的企业毁坏自己的前程。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0532-5953987，电子邮件： brandl@sin.com 第 1 2 页 关于作者： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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