[悬崖边上的决策]

　　10月18日夜，我们召开紧急会议。

　　首先，前述关于票房宣传不足的疑问已暴露成一个重要问题。从如此大规模的宣传力度而不相称地对应如此低的电话咨询量，可假定很多人其实对大典有兴趣，但找不到咨询或购买渠道。这从相当一部分电话是从西博会组委会转过来的也可见一斑。

　　更致命的是，显然我们错估了杭州市民的演出消费能力，对个人消费而言，2800元/张的门票真的是一个难以逾越的天价。已订出的票无一张为个人（自己）消费；打进电话咨询的个人，一听票价无不“转身而逃”。

　　但我们已不能“转身而逃”---赌注已经下大了！

　　会议在沉重的气氛中进行着。票房宣传问题在最低限度控制费用预算的前提下（行至此时，我们不得不做最坏打算，控制风险投入），以两条途径解决。一、报花广告适当加量；二、印刷一万份宣传折页（阐述大典九大看点，当然有详细票房信息），于杭州各大宾馆、饭店、大厦、写字楼等要隘派发。先头痛医头，脚痛医脚吧。

　　现在，必须要考虑将损失降至最低限度的方案。我们决定组织公司的精干力量，分头着手进行与杭城各大宾馆、饭店、会展场所、消费品企业、媒体等谈判准备。具体方案是以物易物，即以门票置换媒体版面（频段），置换宾馆客房，饭店餐饮消费抵冲，置换企业产品，置换会展场地等等。将即期品（门票），换成有价并对我们有使用价值的保值品。这是死马当活马医的跳楼方案。

　　最后的致命问题----消费能力----消费人群，怎么解决？

　　这两天并非都是坏消息，有一家高新技术企业一口气订走了60张票。经了解，他们订票的目的是因为企业在准备上市，他们想把大典门票作为高档礼品赠送给证监委的人。再仔细分析已订出门票的买主情况，发现一律都为企业订票，我们断定他们绝非自己员工内部消费，而一定也是为了送礼！

　　等等，冷静，

　　我们看到一线光明了。

　　我们还有最后的七天时间，我们还有一张牌可以看。直觉告诉我，这就是我们意想不到的底牌---礼品市场。将门票当礼品卖，非凡的创意，想想都令人兴奋。

　　很快，一个连环套方案浮出水面：

　　第一环：看客------第二环：买单客------第三环：掮客------第四环：卖家。

　　*看客：我们框定为各省市部委办领导；

　　*买单客：我们框定为各大、中型企业，尤其是有国有（事业）性质或渊源的集团公司；

　　*掮客：牵线搭桥，传播供需信息者；

　　*卖家：当然是我们了。

　　----我们要以最快速度告知看客群体关于大典的消息，并在此群体中形成传播，传播达成“拥有大典门票是尊贵、地位的象征，观摩大典者是社会高级阶层的一份子”的影响，造成他们的心理追逐需求，并暗示相关的买单客。

　　----我们要以最快速度告知买单客群体关于大典的消息，并在此群体中形成传播，传播达成“大典门票是很好的公关礼品，非灰色、易接受，而且现在很受欢迎”的影响，造成他们的关注并产生购买行动。

　　具体方案：

　　高成本印制一批极具针对性的精美、豪华音乐大典画册，集中、准确投递到以杭州市为主的各党政机关、事业团体单位，各公检法司、文教体卫及金融单位，各企业集团等等，收件人直指上述单位的领导、负责人。

　　真是悬崖边上的决策，要么逃离生天，要么粉身碎骨。

　　我们决定破釜沉舟，背水一战。

　　[胜利大逃亡]

　　仅剩七天时间，我们必须与时间赛跑。

　　20日中午，宣传画册制作完成到位，我们开始一场艰苦的宣传战。为了确保投递准确和及时，我们组建五路人马。一路负责画册装函、打标贴标、按线路整理。另外四路跟随紧急调来的四辆车，分线路投递画册。轮班24小时运作，投递工作于22日凌晨五点钟全部完成。

　　21日，星期一，票房电话开始忙了起来。一些我们的目标看客纷纷打电话来咨询，得到的都是“票务紧张，连XXX局长，XXX都拿不到票”等“珍贵”信息，“失落感”透过电话线我都能感觉到。

　　22日，票房电话火爆。电话订单纷拥而至，请求保留XX张票，请求给予好位子。票房统一答复都是“无法预留座位，余票无多，先到先买，概不送票”等紧张信息。

　　23、24日，票房门庭若市，我们甚至要求“现金优先”，“支票要我们到银行核查后才予以出票“。结果经常出现拿支票来的买客争着请求我们的财务人员跟他们车子去银行验票，并负责全程接送。

　　25日下午，距大典开幕二小时。余票五张---留给自己吧，2800元的大典，我们也去瞧瞧。

　　胜利大逃亡！我们撤离总票房。---时间：17：00。

　　[启示]

　　1、 演出市场的操作首先要找准定位---节目定位、消费人群定位、价格定位等。

　　2、 有效的传播应该是针对目标人群的集中传播。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为ZJACC品牌策划总监，联系电话：13067975870，电子邮件： jsong88@sin.com

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