上述的循环发生在无数企业中，而且每天都在发生，从图上看，我们可以找出中小企业超市问题的深层原因：

　　1．经营者的思想模式问题1----快速发展

　　大多数中小企业家或管理者是从游击战式的营销中成长起来的，抓住机会，一夜发家的思想已经形成习惯，有点像《英雄》中的刺客。公司发展了，思想习惯却未能改变。而现代大规模销售模式，有如正规军交手，系统和科学的模式才是真正有效的。正规的营销，成长是需要时间的，这是一个成长的过程，是不能跳过的。时间长，就要求资源的合理和高效率使用。这需要周密的计算及系统的计划。

　　2．经营者思想模式问题2----广种薄收，因陋就简

　　这是第二个常见的思想误区，因为公司小，事情多，费用紧，所以，一不做品牌，二不培训人员，三不做营销计划。只做销售，而且实行包干，不管怎么干，拿回货款就是英雄。

　　超市营销是典型的现代整合营销模式，只靠一个销售技巧就算运气再好，最终也是失败者。

　　3．超市本来就是大企业清除小企业的手段

　　超市的管理是以市场为导向的，其所有的苛刻条件对销量大的企业不值一提，对销量小的企业就是逐客令。几乎所有的外资/合资企业都策划着未来十年内，伴随超市发展将国内中小企业清除出局。因为这就是发达国家发展的历史。也是垄断形成的过程。

　　以上的三个深层原因，两内一外。外部环境不可改变，而且会日益恶化，内部环境或可改变，完全取决于经营者思想的转变。

　　为了解决以上的问题，夸克顾问专家认为，可采用以下几种方法：

　　1．制定全面营销计划

　　a. 正确科学的预测发展目标与速度；

　　b. 合理安排资源的分配；

　　c. 合理安排事物的先后顺序。

　　2．系统培训，提高全员素质

　　a. 建立系统，连续的培训机制，先从工作习惯及基本工作技巧入手，逐步提高；

　　b. 建立企业大学，使学习成为一种文化。

　　3．控制发展规模，不求广，只求精

　　集中资源于重点区域，市场与销售加管理，共同成长，建立整合营销体系。

　　4．提高质量与服务水平，设计特色包装

　　这是唯一的一个快速发展手段，也是适应超市渠道营销的方法。新奇的包装是吸引消费者尝试的最低成本促销，优秀的产品质量及服务是尝试后形成忠诚度的最佳手段。

　　5．降低销售重心，减少中间环节

　　这是一个销售组织结构的建议，不论您以前采取何种分销模式，超市需要厂家直销模式。不做直供，无论从价格、销量、利润那个角度讲，您的产品是无法站稳脚跟的。直销模式要求销售组织扁平化，取消中间环节，工作要求---即细致又耐心。

　　对于中小企业，超市问题近看是销售问题，远看是生死存亡。采用头痛医头，脚痛医脚的模式，只能是扬汤止沸。虽然现在的中国存在着各种各样的顾问和许多巧妙的营销方法，但您的企业要想成功突破超市禁区，本质上是决定于您作为经营者，是否能克服自己的人性弱点。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：020-83486840，电子邮件： junny007007@16.com

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