三、 小产品超市业务分析

　　1、 优势　

　　一些有一定的知名度的小产品，可当作一个丰富客户产品进入超市的品种。

　　2、 劣势

　　（1） 品种单一，不像酱油、醋，一下子有二三十个品种；

　　（2） 销量小，A类店一般不会超过10件/月、B类一般不会超过5件/月、C类一般不会超过2件/月，不像味精等产品一月可卖多少吨；

　　（3） 超市一般按单品收费用。费用包括进店费、条形码费、DM费、店庆费、每个节日的促销费......一年下来，每店至少大于2000元/品种。A类店的费用还要高，销量与费用倒挂；

　　（4） 风险较大。帐期超市结算1—3个月不等，送货、退货非常复杂，将耗费厂家销售人员的许多工作时间与精力。

　　3、 预测：小产品目前不可能在超市销售额出现大幅增长，短期内主要集中在批发市场销售。

　　（1） 小产品在北京、郑州、石家庄、乌鲁木齐、南京等超市销量占当地城市月销量的1/10左右。如：郑州一些客户认为小产品在超市业务中，增长空间比较小；北京一些客户认为小产品在超市中销售不足500件/月，以后还有下降趋势；

　　（2） 在销量有限的情况下，厂家、商家都不会进行什么投入。一些小产品在郑州一年没什么促销；太原、石家庄经销商偶尔自己做一次特价、北京偶尔开一次定货会（经销商自己召开的，厂家要一个小摊位）。

　　4、 小结：

　　（1） 小产品不宜由公司或驻外机构直接与超市发生业务。像金龙鱼这样量大、知名度高的、卖场销量为主的产品在许多地方也是找客户做的超市。

　　（2） 不主张用现有批发市场客户慢慢转型，慢慢发展超市业务。现在每地都有专门的超市客户，可直接跟他们做。

　　（3） 选择一些有众多调味类小产品的经销商

　　a、 有众多小产品的经销商在与超市的谈判中，以品种丰富而有优势。

　　b、 选择的经销商并且还要有1—3种产品是超市的畅销品，有一定的销量。

　　c、 不选择以大产品为主的经销商，如：金龙鱼、百事等客户根本看不上小产品在超市里的销量，如果做会带来很多费用。

　　四、 怎样找小产品超市客户

　　1、 户资源及要求

　　资源状况：每个地方都新兴了一批有先进经营思想与经营头脑的专门做超市的客户，他们比批发市场客户水平高出许多。

　　客户要求：

　　a、 与超市打交道，经销商更加注重产品组合与知名产品销量；

　　b、 更加注重风险防范、合同管理、售后服务；

　　c、 需要较强的谈判技巧；

　　d、 更加注重跟单；

　　e、 还要熟悉业态的发展与走势，懂得一些零售学的知识与名词术语；

　　f、 这些与批发市场的业务有所不同，也是批发市场客户一时间解决不了的，所以建议寻找专门的超市经销商：要寻找85%以上业务集中面向超市的专业超市经销商。

　　2、 找超市客户的方法

　　a、 在超市找。将老干爹、老干妈、乡巴姥、十三香、陪凌榨菜......产品后面厂家的电话抄下，以想在当地开小超市为由，询问在当地的超市客户或驻外机构。再直接与这些客户联系，进行商谈。

　　b、 在批市找。走访经营副食、调味品的客户，打听专门做超市业务的客户，进行沟通谈判，也可达成合作。

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